电话营销公开课程授课内容.pdf

电话营销公开课程授课内容 电话营销公开课程授课内容 课程内容(第一天) 课程内容(第一天) 一、一定要致力于与客户长期信任关系 一、一定要致力于与客户长期信任关系 的建立 的建立 二、电话销售代表的业绩来源 二、电话销售代表的业绩来源 三、拥有客户的12个关键电话及案例分 三、拥有客户的12个关键电话及案例分 析 析 一）建立信任关系的一个原则 循序渐近 循序渐近 二）与客户建立信任关系的五 二）与客户建立信任关系的五 种方法 种方法 1. 2. 3. 4. 5. 三）被客户接受的九个方法 三）被客户接受的九个方法 1. 电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条 件！ 2.不断提高声音感染力 3.真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 4. “ 同理心” 的应用是沟通中的另一润滑剂 5.积极倾听更容易让我们成为被客户接受的 人 6. 了解客户性格以适应客户沟通风格 7.寻找共同点以快速拉近距离 四）以客户为中心的四点建议 四）以客户为中心的四点建议 1.第一时间解决客户的问题 2.关注客户需求，不推荐客户不需要的产品 和服务 3.关注与客户长期关系的建立，看到未来 4. 重视客户服务，销售就是服务 五）信守诺言的两条思路 五）信守诺言的两条思路 1.承诺的事情一定要做到！ 2.不做过多承诺，管理客户期望值 六）诚实正直的两点要求 六）诚实正直的两点要求 1.实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点 2.客观评价竞争对手 七）和客户建立信任关系的八 七）和客户建立信任关系的八 个工具 个工具 方式 适合情况 电话 日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会… 邮件 电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函 、个人关系维持… 传真 电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函… 短信 节日问候、新产品介绍、研讨会信息… 信件 名片、感谢函、明信片 礼品 建立关系（书籍、小食品…） 参观 请客户到公司来参观 人际 与客户保持朋友关系、旅游… 关系 八）电话销售流程 八）电话销售流程 Outbound Call 开场白 初步探询需求 问候 In-Bound Call N 确定需求 日程安排 Y 广告、市场 明确需求 设定目标 推荐产品 工作计划 顾虑处理 N 漏斗管理系统 跟进 促成 Y 合格销售线索 巩固关系 订单 Y 直邮 交叉销售 新的订单 课程内容 课程内容 一、一定要致力于与客户长期信任关系 一、一定要致力于与客户长期信任关系 的建立 的建立 二、电话销售代表的业绩来源 二、电话销售代表的业绩来源 三、拥有客户的12个关键电话及案例分 三、拥有客户的12个关键电话及案例分 析 析 一）电话销售的漏斗客户管理 一）电话销售的漏斗客户管理