电话营销的特性培训教材(PPT 31页).ppt

电话营销技巧 1 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样的，准客户在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客服专员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式，而且我们的目的也是想通过提问的方式来了解客户更多信息。 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 例：王先生，我们很多的老客户朋友在还没有跟我们合作之前，跟您的疑虑和顾虑都是一样的（同理心），但是来到我们公司了解并选择我们专业的服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清清楚楚、明明白白的了解和放心（感性诉求），我们公司成立至今已经有3年了，多年老客户持续不断的合作就是对我们莫大的支持和信任，更说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司在业界的口碑也是排名前列的（理性诉求）。 2 打电话前的准备 打电话前的准备——软件 心态： 反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点 微笑： 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现 坐姿： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 打电话前的准备——硬件 客户资料本 完整的客户资料是成功的第一步 记录本 记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯 打电话前的准备——设定目标 一位专业的客户经理在打电话给客户前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分为主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时你最希望达成的事情。 许多客户经理在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 打电话前的准备——设定目标 常见的主要目标有下列几种： 根据你产品的特性，确认准客户是否是真正的潜在客户 订下约访时间 确定客户来开户的时间 确认出准客户何时做最后的决定 让准客户同意接受服务提案 打电话前的准备——设定目标 常见的次要目标有下列几种： 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意尽量安排出时间面谈 得到转介绍（针对老客户回访） 3 电话销售技巧 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ PPT论坛： 哈佛大学曾有一项关于人类行为的研究报告指出，一般人对他人的第一印象：有55%来自于对方的肢体语言，37%来自声音，而说话内容只占8%。所以说电话销售是一种“声音销售”一点也不为过。 另一份研究报告显示：在说话过程中“表达方式”的影响力是我们说话内容的4.3倍，也就是说表达方式远比说话的内容来得重要。 一般消费行为的6大步骤 1、引起注意 2、产生兴趣 3、了解产