电话邀约培训课件(PPT 46页).ppt

2、对于我们的准客户，他暂时不采购我们产品，那我们可以通过短信来圈养这些客户，平时在节假日，周末，利用短信带关心他，多与他保持链接，久而久之，客户会被我们感动，当他需要产品时，我们会成为他的首选。 3、销售过程中，多次的电话和上门“骚扰”，有可能会让客户有烦感，一条有趣的短信，可能会让他对我们的产品，对我们的企业感到更加亲近和熟悉。 4、犯了错误、或服务和产品出了差错，一条诚恳的道歉短信会使客户对企业更对信任；运用语言技巧，用短信敲开冷冻的关系，会拉近彼此距离，主会创造更多的接触的机会。 5、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具，营销的不仅仅是销售产品，还要保证老客户不流失，经常利用短信问候客户，让客户感觉你始终记得他，是保证老客户忠诚度的好方法。 6、手机短信要贯穿营销的每一个环节，如果要让一个客户认可你，不断的发短信，一定是一个好方法。 7、人是一种感性的动物，都希望得到别人的关怀，也许只要一条简单的短信，就能让客户记住我们，记住我们的产品。 电话邀约培训 销售业务流程 计划活动（设定目标+制定计划） 收集名单 电话邀约 研讨会 成交 跟单 收单 售后服务 转介绍 电话邀约的特殊观念 电话邀约=电话筛选：我们不是在乎10个中有9个不行，而是要得到那10个中的那一个 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进并可确定跟进的方式 电话行销的核心理念 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的关公、形象代言人 3、每一通电话都是有价值的、值钱的 4、打电话是简单有效，创造业绩的通道 5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始 6、想打好每同电话首先要表现出强烈的自信心 7、电话行销是一种信心的传递、情绪的转移 8、打电话是一种艺术、魔鬼出身于细节 9、打电话是创造人脉的最快工具 如何成为电话邀约高手 1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选 4、了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户的好奇心 7、异议处理的很好，接口很快 8、量大 电话行销的时间观念 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 11、顾客在电话中等的最大极限17秒 聆听的5个层面 听而不闻 假装听 有选择地听 专注的听 设身处地的听 电话邀约的注意事项  勿触犯禁忌 不要冒犯对方。 不要随便开玩笑。 不要太过谦虚恭维。 不可语焉不详。 不可咄咄逼人。 不可制造对立。 电话中建立亲和力的10种方法 赞美法则：真诚、简短 使用顾客的口头禅 重复顾客讲的话 情绪同步 语调及语速同步，便用对方表象系统 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作 语言文字同步 信念同步：我同意您的意见同时---- 例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事 幽默 魅力声音的五种法则 语调热情、清晰明朗 吐字清楚、层次分明 掌控节奏、擅用停顿 音量适中、发音准确 措辞高雅、配合表情 电话邀约话术设计——用6个问题来设计自己的话术 我是谁 我要和客户谈什么 我谈的事情对客户有什么好处 拿什么来证明我说的是真实的、正确的 客户为什么要来 客户为什么现在一定要来 电话失败的原因 1、没有明确的目标和达成目标的决心 2、没有足够的名单 3、未能详细的记录 4、缺乏行动力 5、自我设限 6、无法有效的情绪管理 7、缺乏时间管理，效率太低 8、话术没有针对性 9、没有全力以赴 电话邀约的关键 1、相信产品：因为客户不可能比你更加相信你的产品，所以你要10000%的相信你的产品。 2、状态感染客户过来了解 邀约电话类型 邀约研讨会电话 约访见面电话 见面前确认电话 名单中无董事长、总经理电话号码 第一次电话 “你好，请问是**公司吗？我这里是……，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！” 第二次电话 “你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“***，找*总”（直接、准确报姓名） 如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。） 第二次电话——转接老总： （切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名） “*总，您好！我是***，我们昨天给您发过一份最