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国内连锁百货促销知识培训 培训目的 一、归纳统一各门店促销形式及促销测算方法； 二、提升各地促销活动销售及毛利预测的准确性； 三、为各地门店促销谈判提供参考理论依据； 四、为各门店促销毛利控制提供基本操作方法； 五、统一促销活动程序，使促销活动工作有序进行； 培训内容 第一部分：各主要门店主要促销形式及促销名词解释 ——本部分侧重于促销活动基本概念 第二部分：各类促销活动效果分析 ——本部分侧重于促销方式的选择参照 第三部分：各类促销活动谈判思路 ——本部分介绍不同活动与供应商的具体谈判方法 第四部分：促销活动实例 —— 以实例来归纳前三部分内容并规范活动程序 第五部分：财务促销模型的建立及讲解 ——侧重于促销预测原理讲解 第一部分：各主要门店主要促销形式及促销名词解释 一、商场主要促销形式  满返、满送  满减  打折  满抵 VIP积分返利  促销赠礼  抽奖 二、各类促销形式对应的供应商结算方式  满返、满送、满抵：零售额为基准，合同扣率基础上加扣结算。  满减及打折：实销额为基准降扣结算，或不降扣。  促销赠礼：不涉及结算，在与供应商洽谈时需视同我司承担折让。  个例品牌促销结算：个别知名品牌合同签订我司承担活动折让或活 动另行洽谈扣率的，具体结算按合同及重新达成的协议扣率执行。  VIP折扣结算：按照合同中约定的VIP承担比例结算。  VIP积分返利：一般我司承担，行业有部分公司以实销额1％向供应 商收取。各店在进行多倍积分返利时，应将积分返利预测金额纳入 销售毛利的抵减项综合考虑促销活动效果及效果。 三、促销活动名词解释  满返及满送：即活动商品消费满多少元送多少元，一般送的部分均为 电子券，送券金额可继续购买参加活动商品，例如女鞋满100送 100，购买598元女鞋时付现598元，送券500元，500元券可继续购 买参加活动的商品。目前，系统可设置为循环送券，即用券购买商品 时，如果付现部分达到活动送券金额，可继续送券。另外，各地** 当**花 、“**换**”的活动均是满送活动的变换形式，例如200当400花 实际是满200送200，80换160实际是满80送80 。满返和满送均是同 一概念，只是各地叫法不同，以下统一简称满送。  满减及打折：满减即在零售价基础上满多少元减多少元，打折即是在 零售价基础上直接按一定比例给予顾客折让，两者本质相同，但满减 一般实际比打折折让幅度小，仍以上面女鞋为例，如满减100减25， 则上述例子中收现473元，而如果7.5折，则收现448.5元，因为满减 中98元未达到满减标准，而打折时98元参与折让计算。  满抵：对于消费者而言，满抵与满减是同一概念，但对于供应商结算则 概念不同，满抵以零售额为基准，在合同扣率基础上加扣结算。  合同扣率：即联营合同中约定的我司从交易额中提取的销售提成比率。  零售额及实销额：零售额即供应商商品零售价金额，实销额即零售额扣 除折让后的交易实际收现金额。  加扣结算：一般活动中涉及到券时，包括满抵，因为按零售额与供应商 结算货款，券即折让部分需要供应商承担一定比例以保证我司一定的毛 利率，所以需要在合同扣率的基础上增加扣率，例如，我司女鞋类满 100送100，理论折让幅度为5折，合同扣率为15％。商品部与供应商洽 谈时谈定回款率45 ％（新扣率＝1－回款率），则新扣率55 ％，加扣40 ％。供应商结算额＝零售额×45 ％。  降扣结算：当涉及到我司满减或打折活动时，与供应商洽谈过程中，供 应商如要求我司承担一定折让比例，则在合同扣率基础之上做一定让 步，货款结算时，按实销额×（1－新扣率）与供应商进行结算。上例 中如女鞋满100减25，合同新扣率洽谈为10％，则让扣5 ％，供应商结 算额＝实销额×（1－10％）。  促销赠礼：指除价格折让外的促销赠品，一般活动中促销赠品为消费 满多少金额（实销）后送价值多少元的实物。  抽奖派送：抽奖指在我司消费的均有机会抽取奖品，一般不设置消费 门槛，主