职业汽车销售顾问内训提升课程.pdf

顾客类别、顾客心理、顾客沟通 顾客类别、顾客心理、顾客沟通 生意是人与人的生意 销售是人对人的销售 生意是人与人的生意 销售是人对人的销售 顾客就是一切！ 顾客就是一切！ 1、顾客类别 1、顾客类别 2、顾客心理 2、顾客心理 3、顾客沟通 3、顾客沟通 1、顾客类别 1、顾客类别 与集团采购有关的部门及人员 与集团采购有关的部门及人员 角色类别 姓名 所属部门 基本资料 角色类别 姓名 所属部门 基本资料 1、发起者 1、发起者 2、使用者 2、使用者 3、影响者 3、影响者 4、决定者 4、决定者 5、批准者 5、批准者 6、购买者 6、购买者 7、守门者 7、守门者 1、顾客类别 1、顾客类别 顾客六种适用分类法： 顾客六种适用分类法： A、按法人、自然人分： A、按法人、自然人分： a、单位顾客 b、私家顾客 a、单位顾客 b、私家顾客 B、按购买状况分： B、按购买状况分： a、目标客户 b、准目标客户 c、潜在客户 a、目标客户 b、准目标客户 c、潜在客户 1、顾客类别 1、顾客类别 顾客六种适用分类法： 顾客六种适用分类法： C、按购买状况分： C、按购买状况分： a、目标客户 b、准目标客户 c、潜在客户 a、目标客户 b、准目标客户 c、潜在客户 D、按不同性格观念分： D、按不同性格观念分： a、先入为主、顽固自守 a、先入为主、顽固自守 b、漂浮不定、缺乏主见 b、漂浮不定、缺乏主见 c、随流从众 c、随流从众 1、顾客类别 1、顾客类别 顾客六种适用分类法： 顾客六种适用分类法： E、按对汽车知识掌握程度分： E、按对汽车知识掌握程度分： a、无知顾客 b、一知半解 a、无知顾客 b、一知半解 c、专家高手 d、自以为是 c、专家高手 d、自以为是 F、按购车目的心态分： F、按购车目的心态分： a、拥有就好、代步工具 a、拥有就好、代步工具 b、高档贵族、身份象征 b、高档贵族、身份象征 c、精明算计、挑剔讲究 c、精明算计、挑剔讲究 d、生活方式、个性体现 d、生活方式、个性体现 六类顾客 对策 六类顾客 对策 A、a、单位顾客 ——正规、礼仪、专业接待 A、a、单位顾客 ——正规、礼仪、专业接待 b、私家顾客 ——热情、友好、个性服务 b、私家顾客 ——热情、友好、个性服务 六类顾客 对策 六类顾客 对策 B、a、决策-领导者 —— 自信、尊重、诚信 B、a、决策-领导者 —— 自信、尊重、诚信 b、 “参谋-专家”——赏识、补充、