汽车配件销售与索赔培训课件(ppt 46页).ppt

七、汽车配件售后服务 * 3. 汽车配件的质量保修规定（不保） （1）未按规定到店进行保养的车辆。 （2）自行加装、改装、拆装、用作特殊用途，使用不当或因交通事故造成的损坏。 （3）用户私自拆卸更换里程表、更改里程表读数的车辆；自然灾害、战争、暴乱等不可抗拒因素造成的损坏。 （4）在发生故障后，没有及时维修而使故障扩大，厂家只会赔偿部分。 （5）对维修操作不当造成的损坏，各厂家也有各自的规定。 八、汽车配件通用的互换原则 * 1．汽车配件互换、代用的概念 同一规格的零件，不需经任何挑选、调整或修配，就能装配上去，完全符合规定的性能要求，称为零件的互换性。 2．汽车配件通用互换时的注意事项 条件：零件的材料、结构形式、尺寸及尺寸精度、表面粗糙度、形位公差、物理力学性能及其他技术条件都应相同。 注意：有些汽车配件的外形很相近，但却没有互换性。如为同一车型上的配件，它们的配件编号一定不同。选购时一定要仔细分辨其细微差异或标记，严禁混淆。 1、汽车配件销售的特点。 2、汽车配件消耗的规律。 3、汽车配件销售技巧。 作业： 课题二 汽车配件营销模式 一、汽车配件营销模式类型 二、汽车配件的销售流程 三、汽车配件门市销售管理 四、配件分销渠道的类型 五、汽车配件的典型营销模式 六、汽车配件管理电子商务化发展 一、汽车配件营销模式类型 * 1．零售店 （1）专卖店：由制造商或销售商授权，接受制造商的管理，只经营专一的汽车配件品牌，为消费者提供全方位配件供应与服务的交易场所。 （2）混合店：直接从各生产厂家或公司进货，经营品种涉及各个汽车厂家各种车型的配件。 （3）超级市场：规模大、品种全、价格合理、知名度高，而且还从事批发业务，这类市场的辐射力很强，形成了以超级市场为中心的经营网络。 集中程度分类：分散形式、汽车配件一条街。 独立性分类：独立、连锁店。 一、汽车配件营销模式类型 * 2．门市销售方式 对于汽车配件流通企业来讲，汽车配件的主要销售方式是门市销售，无论是大用户，还是零星购买，门市供应都是最基本、最直接的流通渠道。 一般称门市销售部门为门市部、营业部，也有的称商店、销售中心、销售部（公司）等。门市一般应选在交通方便、顾客比较集中且停放车辆方便的地方。 一、汽车配件营销模式类型 * 3. 网络经营模式 网络营销是以企业现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营模式。 （1）跨越时空限制。 （2）全方位的信息传播。 （3）渠道整合。开展双向沟通 （4）经济性突出。无店面销售、迂回损耗 （5）高效率。? 二、汽车配件的销售流程 * 1.维修服务站的配件销售流程 业务：维修部取件 对外销售 2.汽车配件营销企业门市销售流程 三、汽车配件门市销售管理 * 主要销售模式是门市销售。无论是批发经营还是零售经营，门市部都是最基本、最直接的流通渠道。 1．汽车配件门市部组织结构（图）2．橱窗和样板货架的陈列 （1）功能：①宣传广告的作用。 ②引导消费的作用。 ③装饰环境的作用。 ④促进销售的作用。 （2）类型：①专题陈列法。 ②特写陈列法。 ③系统陈列法。 ④卡片或照片展示法。 四、配件分销渠道的类型 * 1. 经销中间商 为批发商、零售商和其他再售商等。他们承担着商品流通职能，是汽车配件流通的主体。 2. 代理中间商 专门介绍客户或与客户磋商交易合同，但并不拥有商品的持有权。 3. 超市连锁 是新兴的汽车配件销售渠道。不成熟的汽车售后市场限制汽车工业的发展和普及。缺乏统一售后服务标准，配件流通的环节过多，黑箱效应损害了消费者的利益。不规范的经营行为带来的假冒伪劣产品，维修质量低下，影响了汽车潜在用户的购车热情。 五、汽车配件的典型营销模式 * 1. 埃达(AIDA)模式 1）引起消费者注意。 2）唤起消费者兴趣。 3）激起消费者购买欲望。 4）促成客户购买行为。 2. 迪伯达(DIPADA)模式 1）把销售的汽车配件与客户需要愿望结合起来。 2）证实所销售的汽车配件符合客户需求。关键是收集和应用证据。 3）促进顾客接受所销售汽车配件。 3. 埃德伯(IDEPA)模式 1）把所销售的配件与客户的愿望结合起来。 2）示范阶段。　 3）淘汰不合格的汽车配件。 4）证实客户选择是正确的。 5）促使客户接受汽车配件。 4. 费比(FABE)模式 把配件的特征详细介