分销管理基础知识.pdf

分销管理基础知识 主要内容  第一部分：理解营销本质和销售管理  第二部分：分销覆盖的管理及标准  第三部分：分销计划制定 第二部分 分销覆盖的管理及标准 客户与市场信息的管理 设计分销策路 第一部分 理解营销本质和销售管理 宽度分销 之 具体操作特点 什么是销售？ 深度分销 之 具体操作特点 脑力激荡 路线销售的设计与管理 运用销售策略的类型 路线的规划原则 销售渠道的定义 分销覆盖的思路 目前中国营销渠道分析 表格举例 通路结构图 4P和4C 渠道成员主要的角色与流程 改革性的进化－往时和现代销售管理的分别 第三部分 分销计划制定 分销计划主要内容 练习 －如何从一个销售人员成长成合格的销 分销计划体系图 售经理（主管） 分销计划的编制程序 分销计划的类型及特点 脑力激荡 －如何才能按目标计划完成分销标准？ 第一部分：理解营销本质和销售管理  什么是销售？  什么市场？  何为分销？  什么渠道？  什么零售终 端？ 销售漏斗模型 开发潜在客户 筛选率 过滤筛选 接触率 紧锣密鼓 殷勤拜访 最有希望的潜在客户 拒绝率 展示 展示率 克服率 异议 处理 成交 即将成交的顾客 成交率 狭义的销售概念 进行产品的售卖过程。 广义的销售概念 整体的销售行为 个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳 务， 并同其它个人或组织进行交换，从而达成双方交易 的一种社会的过程。 销售是如何把货铺到消费者的面前，使消费者