房地产二手房经纪人培训课程-目标：推动成交.pdf

房地产二手房经纪人培训课程 目标：推动成交 我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。 但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！ 并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！ 2 房地产经纪人的工作 开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务 3 把握房源  价格  位置  朝向  户型  内部配套  社区环境  房东  产权状况 4 了解别人对该房产的观点 收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：  房产的展示有没有什么问题  他们认为该房产最大特色是什么  他们不喜欢该房产的哪些地方  他们会提出的任何建议  他们对价格的看法 5 为房屋寻找卖点  位置卖点  市政规划  小区配套  周边环境  房屋本身卖点  格局  已有的装修  朝向  邻居 6 把握顾客  客户的基本状况  婚姻家庭  家乡  从事的行业  工作单位及收入  现住房状况  客户的类型  客户的期望  客户的入住紧迫程度 7 寻找尽可能多的购买客户 对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？  互联网络广告  拆迁地区居民座谈  需求登记者  人脉 8 确定最有可能的客户 支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解  明确知道自己的需求 9 客户等级分类指标  准备、意愿、能力作为区分的指标  准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或 条件会阻止他们购买房产。  具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不 够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。  只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。 10 客户的类型1 初次买房的客户  倾向于购买价格不太高的、离工作地点 近、交通方便的房产。  寻找需要支付的现金量较少的房产。  往往是打算开始新的工作和建立新的家庭 的人。  认为