办公家具项目营销培训课程体系：项目营运.pdf

办公家具项目营销培训课程体系: 目 录 1.0 项目信息输入 9.0 投标样品 2.0 项目信息评审 10.0 投标保证金 3.0 项目报备 11.0 客户考察接待 4.0 项目合作协议 12.0 投标、讲标 5.0 项目支援 13.0 中标项目运作 6.0 标书解读 14.0 项目监控管理 7.0 投标报价 15.0 项目结案 8.0 标书制作 1. 0 项目信息输入 1.1 公司营销人员项目信息输入 一般来说凡是在家具采购中的各种“角色”均是营销人员 获取项目信息、展开项目合作的突破口。家具采购中的“角色” 如下： ※ 发起者 指提出和要求购买的人。他们可能是组织内的使用人或其 他人。 ※ 使用者 指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合，使用者 首先提出购买建议，并协助确定产品规格。 ※ 影响者 指影响购买决策的人。他们常协助确定产品规格，并提供 方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要，例如 设计师。 ※ 决定者 指一些有权决定产品要求和/或供应商的人，一般是单位 最高长官或主管副职。 ※ 批准者 指有权批准决定者或购买者所提方案行动的人，主要是指 上级主管部门或上级公司。 ※ 购买者 指正式有权选择供应商并安排购买条件的人，购买者可以 帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较 复杂的购买过程中，购买者中除了采购部门负责人，或许也包 括主管高层管理人员一起参加交易谈判。 ※ 控制者 他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。 例如，采购代理人、招标公司、接待员和电话接线员等可以阻 止推销员与用户或决策者接触。 1.2 信息来源渠道 通过了解家具采购中的各种“角色”，营销员可以从下列 主要渠道获取项目信息来源： A、甲方； B、设计公司； C、装饰公司； D、建筑总包单位； E、招标公司； F、社会关系等等。 1.3 加盟商项目信息输入 随着品牌美誉度的不断提升，以及终端客户对知名品牌的 “信仰”度不增强，众多客户采购办公家具时（特别是大宗采 购），一般会要求直接与厂家签订合同。同时，各地加盟商为 了增强在项目竞标中的优势亦希望以总部的名义参与竞标。因 此，各地加盟商会越来越多的项目报备并要求全方位的配合项 目竞标。 1.4 其他个案合作商项目信息输入 社会关系资源充分利用其在办公家具采购活动中扮演着重 要的角色，众大非从事办公家具专业经营的“资源拥有者”亦充 分利用其关系资源积极参与办公家具营销活动，此部分合作商 亦是公司营销人员获取项目信息的又一通路！ A 路径 ？ B 路径 2.0 项目信息评审 2.1 营销人员初评 营销人员无论从何种渠道获得项目信息均应第一时间全面 了解项目本身或项目合作方的具体情况，同时考虑公司在项目 所在区域的项目合作政策，以确定是否继续跟进或进一步洽谈 合作。评估时应从如下几方面作出分析判断： ※ 项目所在区域及具体地址 ※ 了解项目的产品需求、项目预算 ※ 甲方行业、企业性质、档次要求 ※ 甲方经办人、决策人联系电话 ※ 了解甲方需求的时间/要求工期 ※ 甲方采购方式（招标/议标？）