企业赊销管理与讨债技巧.pdf

企业赊销管理与讨债技巧 企业赊销管理与讨债技巧 主讲人：刘宏程 主讲人：刘宏程 第一讲 基于赊销流程的整 第一讲 基于赊销流程的整 体信用管理解决方案 体信用管理解决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险 其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险 企业面临的信用风险环境的特 企业面临的信用风险环境的特 点 点 企业间交易普遍失信严重 企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚未建立 国家信用体系尚未建立 法律环境尚待进一步改善 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧 市场竞争日趋加剧 企业的拖欠现状分析 企业的拖欠现状分析 据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高 据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高 不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5% 不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5% ，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 ，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门 而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门 对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查 对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查 显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的 显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的 应收帐款约有5500亿元，占70 ％，而帐龄已在3 应收帐款约有5500亿元，占70 ％，而帐龄已在3 年以上，事实上难以收回的约占24 ％。 年以上，事实上难以收回的约占24 ％。 企业间拖欠原因统计结论 企业间拖欠原因统计结论  从销售企业方面分析拖  从销售企业方面分析拖 欠的原因，其中属于类 欠的原因，其中属于类 似“三角债”或指令性的“ 8% 似“三角债”或指令性的“ 政策性拖欠” 占8%； 政策性拖欠” 占8%； 15%  属于客户破产或其他难  属于客户破产或其他难 以规避的原因造成的“客 以规避的原因造成的“客 观性拖欠” 占15%； 观性拖欠” 占15%；  由于企业选择客户不慎  由于企业选择客户不慎 ，赊销决策失误和对货 77% ，赊销决策失误和对货 款监控力度不够等自身 款监控力度不够等自身 管理问题造成的“管理性 管理问题造成的“管理性 拖欠” 占77%。 拖欠” 占77%。  可见，多数的拖欠属于  可见，多数的拖欠属于 第一类 第二类 第三类 自己管理不善造成的。 自己管理不善造成的。 产生拖欠的内部管理原因 产生拖欠的内部管理原因 客户信息管理问题，档案不完整 缺少准确判断客户的信用 状况的方法； 财务部门与销售部门缺少有效的 沟通； 没有正确地选择结算方式 和结算条件； 企业内部业务人员与客户勾结； 对应收帐款监控不严； 企业内部资金和项目审批不科学 对拖欠帐款缺少有效的追 ，领导主观盲目决策； 讨手段； 对内缺少科学的信用 对客户缺少科学的信用政 管理制度和组织体系 策和规范的业