市场营销管理策略培训课程.pdf

市场营销管理策略培训课程 （一）、概述 1、世界级的公司不仅越来越多地从国外购进各种部件和材料。同时它 们也正在致力于把自己在国内生产的商品销往海外。但它们意识到，如果 要把这项业务搞好，仅凭自己的力量是力所不及的。于是，它们与国外的 公司结成战略联盟，这些结盟的公司可能是供应商、分销商、技术伙伴、 联营伙伴，甚至还可能是竞争对手。 可以预言在进入 21 世纪之后只有那些建立起充分有效的全球商业网 络的公司才能在商战中获胜。 2 、如果整个市场营销是一座大冰箱的话，那么推销只是冰山的尖端 罢了，优秀的管理理论家彼得·德鲁克指出： 为推销是必要的。但市场营 销的目的正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，让产 品和服务自己推销自己，营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做 的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。 推销如果要卓有成效，必须先进行需求评估、市场调研、产品发展、 定价、分销等市场营销活动。如果市场营销者已做好了确定顾客需求、发 展相应产品、定价、分销和促销工作，那么产品的销售便相当轻松了。 3、市场营销观念认为，达到组织目标的关键是在于正确确定目标市 场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。 专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好地满足顾客地需求。 5、为什么说使顾客满意使生死攸关的呢？因为公司的产品主要销售 给两类顾客：新顾客和老顾客。吸引新的顾客要比维系老的顾客花费更多 的成本。因而，保持顾客比吸引顾客更见成效。保持顾客的关键在于使其 满意。 对于顾客的投诉，仅仅倾听是不够的。公司必须对投诉作出建设性的 反应。如果顾客的投诉得到妥善处理的话，有 54%～70%的顾客会继续购 买公司的产品。如果对投诉的处理十分迅速的话，这一数字将大得惊人， 可达 95% 。如果投诉的顾客感到满意的话，他们会向5 个以上的人宣传自 己所受到的待遇。 1 6、公司应该具有内部营销和外部营销两种观点。内部营销的任务 是：成功地雇佣、培训、鼓励那些愿为顾客服务的有能力的员工。实际 上，内部营销应在外部营销之先。若公司员工并没有提供优质服务的打 算，却向顾客许诺优质服务，那只能是空中楼阁。 7、想赢得竞争优势的企业需要一种新的哲学。只有那些以消费者为 中心。为目标市场提供卓越价值的企业才能赢得市场，这些公司不仅仅是 制造产品，而且是擅于创造顾客，它们不仅精于产品工程，而且更深谙市 场工程。 8、很多公司认为占领市场是市场营销部门的事，如果它们没有赢得 消费者，便认为公司的市场营销人员不够优秀，但是一个新的基本观念却 认为这项工作不是市场营销部门所能单独承担的，市场营销部门仅仅是企 业吸引并保持顾客这项任务的一个参与者，世界上最好的市场营销部门也 无法出售那些制造低劣、无法满足任何人需要的产品。只有企业的所有部 门和员工协调一致，设计并实施一流的并富有竞争力的顾客价值让渡系 统，市场营销部门才会变得卓有成效。 9、如今的公司都是竭尽全力地维系住它们的顾客。它们受这样一个 事实的影响，即吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客满意的成本的 5 倍。进攻性营销明显地要比防守性营销花费得更多，因为它需要花更多的 努力和成本将满意的顾客从现有的供应商那里引导其转变到本公司。 遗憾 的是，古典营销理论和实践的重心都放在了吸引新顾客的策略上，而不是 教你维系现有的顾客。它主要强调建立交易而不是建立关系。大量的论述 也都集中在售前和售中活动。根据一些学者的研究，公司只要降低 5%的 顾客损失率，就能增加 25%～85%的利润。遗憾的是，公司的财务系统并 不能反映忠实顾客的价值。 10、 顾客维系的一个更好的方法是传递高度的顾客满意，这样竞争者 就很难简单地运用低价和诱导转换等策略克服各种壁垒。这种提高顾客忠 诚度的方法即所谓“关系市场营销”。 11、一个公司不必要追求并满足每一个顾客，屈从于这种要求只会混 淆我们的相对定位。 12、1988 年，马来西亚德克萨斯仪器公司是德克萨斯公司在全球范围 内首先采用自我管理工作团队的少数几家企业之一。它提供了一种全面质 量管理与工作团队相结合的令人难忘的模式。从它的成功中可以得出几点 经验：