电话销售培训课件(PPT 40页).ppt

识别客户的性格类型——温和型客户 如何应对温和型客户 1，询问对方今天过得如何，倾听他们的答案 2，提及他们在前次电话中告诉你的一些有关他们的事 3，让他们了解你、了解你的公司，你会发现他们很真诚。对于他们来说，产品包括了销售人员、公司及产品本身，知道这些信息会降低风险 4，最重要的是：不要强迫温和型客户接听电话，他们会屈于压力，但是不会进一步跟进 识别客户的性格类型——性格匹配 识别客户的性格类型——性格匹配 销售员 精确型 兴奋型 果断型 温和型 客户 精确型 兴奋型 果断型 温和型 识别客户的性格类型——性格匹配指南 果断型销售员 果断型销售员 兴奋型客户 温和型客户 精确型客户 精力旺盛、强势、 不在意细节 克制自己的冲动 坚持不放弃 注重结果导向 和目标导向 识别客户的性格类型——性格匹配指南 兴奋型销售员 兴奋型销售员 果断型客户 温和型客户 精确型客户 精力旺盛、强势、 不在意细节 喜欢人、有礼貌 热情 改变自己 识别客户的性格类型——性格匹配指南 精确型销售员 精确型销售员 果断型客户 温和型客户 兴奋型客户 注重结果导向 和目标导向 被动、精确 小心翼翼，稳重 改变自己 识别客户的性格类型——性格匹配指南 温和型销售员 温和型销售员 果断型客户 兴奋型客户 精确型客户 改变自己 干练，自信 直指目标 喜欢人、有礼貌 热情 渴望得到事实 不会冲动行事 认识自己的性格类型 销售过程的PLAYING模型 一、过程策略 二、做出电话计划 三、倾听客户讲话 四、提问正确的问题 五、少说废话 六、让客户参与谈话 七、交易谈判 八、获得承诺 销售过程的PLAYING模型——过程策略 真正的职业销售员能够应对任何销售环境并完成销售目标。 如何成为职业销售员？ 成为职业销售员 需要具备的基础素质 来自于实践的 可操作的策略 经过证明的 可运用的技巧 用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。 销售过程的PLAYING模型——过程策略 我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。 Gain a commitment Negotiate the close Involve your customer Yak less Ask high-value questions Listen to your customer Plan for your call PLAYING 做出电话计划 倾听客户讲话 提问高价值问题 少说废话 让客户参与谈话 交易谈判 获得承诺 销售过程的PLAYING模型——过程策略 这一基本过程适用于各种性质的电话，例如初次打给潜在客户、跟踪客户回访、打礼貌性的服务电话或者感谢客户。该过程会让你的每个电话都产生价值。客户们都很忙，你也很忙，所以不能浪费任何一个电话。 采用这种经过实践检验的方法，你将发现自己在所有的电话中都更加自信和放松了。 1，每个电话都遵循经过实践证明的PLAYING过程，所以你知道每一步该做什么 2，客户会不自觉地对该过程做出响应，甚至连他们自己都不知道为什么 3，你的大脑严格遵循该过程，这确保你不会遗忘销售过程中的关键元素 一旦PLAYING过程在你头脑中根深蒂固，成为自发的习惯，你就能更轻松的和客户保持联系，减轻压力，更快的完成订单。你会发现，你就不用再冥思苦想如何销售，而是将注意力集中在客户身上，当你使用自然而有逻辑的方法时，对你来说，电话销售将更加和谐。 销售过程的PLAYING模型——做出电话计划 打电话的目的是将产品销售给客户，打电话之前你应该已经对客户进行过调查，掌握了足够的信息，你应该知道以下几点： 1，联系客户的最佳时间是什么时候？ 2，客户面临哪些挑战？ 3，之前与客户联系是发生过什么？ 4，现在客户使用的产品或服务是什么？ 5，上次向客户推销是情况如何？ 6，客户在工作之余有什么特殊爱好？ 7，客户如何参与决策制定过程？ 8，客户的性格类型是什么？ 9，根据客户的性格制定怎样的电话策略？ …… 那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？ 1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ …… 计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。 销售过程的PLAYING模型——倾听客户讲话 还记得你曾经因为过于关注交易，以至于忽视了客户透露的机会或者一句关键的话吗？打电话时你的聆听水平如何？你必须关注那些隐藏在言语背后