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销售培训课程 目 录 成功销售人员的特征1 销售程序的步骤2 步骤一 建立默契 3 步骤二 明确指出需求6 步骤三 推销好处10 步骤四 评估兴趣17 售前计划20 使用电话23 销售访问25 参观酒店27 售后服务27 时间管理28 处理压力30 预订样表31 合格的酒店主管笔试试题34 ****************************************************************** 销 售培训课程 成功销售人员的特征 我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。有时我 们的评论会是：这项工作对于他们是轻而易举的。他/她是一个天生的销售人员。 把所想到的一些“好”特征列出： 当你更仔细观察你所赞美的这些特征时，你会注意到它们并不是天生的，而 是你能有效的学习并加以利用的。 成功的销售人员并非出去乞求生意，而是通过为顾客解决问题而证明自己的 价值。 专业的销售人员首先考虑到顾客，并从一而终，恰好和那些总是首先考虑个 人压力的销售人员相反。每一个成功的销售人员的特征都能被归结为以下三点：  产品知识  积极态度  销售技巧 工作手册的重点： 在产品知识，积极态度，销售技巧这三个范畴当中哪个最重要呢？其实全都 是最重要的。正如马克吐温说：“三脚凳的哪只脚最重要呢？”尽管每个范畴都 是重要的，这本手册会着重说明销售技巧。在手册中学到的、用到的销售技巧， 结合你的产品知识（关于你的酒店）及积极态度会令你成为一个成功的销售人员。 ****************************************************************** 销 售培训课程 销售程序的步骤 在销售中的每个方面都会运用到许多不同的技巧，每种技巧都应充分发挥其 促成购买的作用。为了阐明本书的目的，我们将其分为四个步骤，每个步骤都有 不同的技巧。  介绍：引起注意和兴趣。 利用个人化的问题来建立默契及引起客户的兴趣。  工作程序 了解事实，积极听和提问题。明确顾客的需求，一起发掘解决问题的方法。  说服 引起欲望，推销酒店特色和好处，化解其反对意见。  结束 购买信号，尝试性的结束。 衡量预期利润，然后获得客人的承诺。 ****************************************************************** 销 售培训课程 步骤一 建立默契 一 吸引顾客的注意力： 利用注意力技巧来引起顾客的注意。在销售整个过程里，利用这些技巧来维 持顾客的注意力。 吸引注意力的技巧： ——询问需求 ——提起往事 ——恭维 ——共同兴趣 ——展示 ——证明 ——引入 ——礼物 ——统计 ——引人注意的话 ——样品 ——类比 ——点名 ——好奇心 ——示 范 附加例子： 1 询问需