销售技巧实战案例.pdf

Echance 销 售 空培 训 教 材 2014-4-21 1 电电话话 销销 售售 技技 巧巧 2014-4-21 2 完成课程后，你应该能学习怎样 ? 1. 掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户 2014-4-21 3 课程内容课程内容 电 话 销 售 特 点 电电话话 销销 售售 的的 目目的的 电 话 前 的 准 备 工 作 电 话 中 的 开 场 白 电电话话 中中 的的 疑疑 义义 处处 理理 有 效 的 询 问 结 束 电 话 电电话话 的的 后后 续续 跟跟 进进 2014-4-21 4 电话销售的特点电话销售的特点 电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 2014-4-21 5 电话销售的特点电话销售的特点 电话销售靠声音传递信息 我们只能靠“听觉”去“感受”准客户的所 有反应并判断销售方向是否正确，同样地， 有反应并判断销售方向是否正确 同样地 准客户在电话中也无法看到我们的肢体语言 、面部表情，准客户只能借着他所听到的声 音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我 ，是否可以信赖我，并决定是否继续这个通 话过程程。 2014-4-21 6 电话销售的特点电话销售的特点 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的 兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户 在在2020~3030秒内感到有兴趣秒内感到有兴趣，准客户可能随时终准客户可能随时终 止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些 和自和自己无关的事情无关的事情，除非这通电话让他们产除非这通电话让他们产 生某种好处。 2014-4-21 7 电话销售六大要点电话销售六大要点电话销售六大要点电话销售六大要点 要点一：电话旁边准备好备忘录和笔 要点二：接电话的姿势要正确 要点三：记下交谈中所有必要的信息 要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边 要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认 要点六：如果对方不在，请留下有用的信息 2014-4-21 8 电话销售十大电话销售十大电话销售十大电话销售十大习习惯惯惯惯 好习惯一：让电话响两声再接 好习惯好习惯二：：拿起电话说拿起电话说 “您好您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四好习惯四：：请给对方更多的选择请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六好习惯六：：若商谈的事情很多若商谈的事情很多，，请事先告知对方请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八好习惯八：：信守对通话方所做出的承诺信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回 拨电话 好习惯十：等对方挂断后