麦肯锡 实达案例：建立高绩效的市场营销及销售组织体系.pdf

Start/980929/SH-FR(97GB) 机密 建立高绩效的市场营 销及销售组织体系 项目总结报告 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得 擅自传阅、引用或复制。 本项目的范围及主要成果 Start/980929/SH-FR(97GB) 项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构， 以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系 项目范围 具体成果 • 市场营销及销售体系架构 设计最优的市场营销及 • 市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序 销售体系组织结构 • 销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分 公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调 • 产品市场营销策略的制定程序 制订市场营销和销售的 • 品牌管理程序 主要工作程序 • 销售和业绩目标设置及考核程序 • 关键客户及分销网络管理程序 • 销售队伍人力资源管理程序 • 关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法 设计市场营销及销售组 • 关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考 织结构的业绩管理体系 核办法及激励机制 1 项目阶段性安排、具体工作及成果 Start/980929/SH-FR(97GB) 阶段一： 阶段二： 评价现有营销及销售体系 具体设计新的营销及销售体系 时间 3周 5周 主要工作 • 分析各产品线的市场细分及 • 具体设计营销及销售体系内部及与集团、产 实达客户需求、购买行为 品分公司、地区分公司、其他职能部门的协 • 分析实达各产品线销售模式 调界面和程序 、客户群体 • 具体设计营销及销售的主要工作程序 • 分析比照竞争对手做法和国 • 具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职 内国际最佳业务经验 责、关键业绩指标、考核方法、激励机制 • 评价实达现有营销及销售体 • 通过选定的试点单位(待定)，论证及测试以 系 上各项成果的可行性 • 制定新机构/体系实施计划，提供必要的培训 成果 • 对实达现有营销及销售体系 • 新的营销及销售体系的构架 的评价 • 明确的营销和销售体系各部门之间，和集团 总部、产品公司、地区分公司的协调程序及 界面要求