案例：中国空调行业分销渠道模式比较.pdf

案例：中国空调行业分销渠道模式比较 案例：中国空调行业分销渠道模式比较  美的模式——批发商主导模式  海尔模式——直供模式  格力模式——厂商股份合作制  志高模式—— 区域总代理制 美的模式——批发商主导模式 美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公 司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场， 美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。 美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业 及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引 经销商淡季预付款，缓解资金压力。 淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的 大经销商可以得到更多的优惠折扣。 美的模式——批发商主导模式 大商场 美的分公司 批发商 零售商 美的空调工厂 美的分公司 批发商 零售商 美的分公司 批发商 零售商 大商场 渠道成员分工 渠道成员分工 批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，再由批发 商向零售商供货。制造商负责制定批发价格和零售指导 价，但并不强制批发商遵守。 制造商负责促销:美的分公司会要求批发商上报其零售商 名单。便于了解实际零售情况，还可依此向零售商提供相 关促销活动 共同承担售后服务:安装和维修等售后服务的工作一般都 是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。 美的模式的利弊分析 美的模式的利弊分析 优点:  降低营销成本；  可以利用批发商的资金；  充分发挥渠道的渗透能力。 弊端：  价格混乱；  渠道不稳定。 二、海尔模式——直供 海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公 司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货 并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。 海尔也使用一些批发商，但是其分销网络的重点不是批 发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己 的零售分销体系。 海尔模式——直供 海 尔 营 专卖店 销 中 心 海尔工贸公司 大商场 海 尔 海尔空调公司 海尔工贸公司 营 销 零售商 中