招商案例研讨亚细亚数码港案例分析.pdf

招商案例研讨招商案例研讨 亚细亚数码港案例分析 卖场生命线——招商 • IT卖场的命脉 • 利润是所有企业的命脉，也是企业生存发展的前提，IT 卖场也是如此； • IT卖场的利润，来源于招商以及招商系列工作； • 招商是否成功，是IT卖场成功的先决条件。 • 招商环节全面剖析 •• 招商成功需要哪些要素招商成功需要哪些要素？？ • 招商中最常见的问题是哪些？ 序幕 招商前期 招商前期 • 城市综合实力调研 • 当地IT行业调研 • 当地IT卖场调研 • 上述调研其实应该在项目洽谈前就完成了上述调研其实应该在项目洽谈前就完成了，，作为招商的作为招商的 基础资料和参考。 招商前期 • 卖场布局规划、定价 • 根据客户情况规划楼层经营定位； • 根据经营类型划分铺位区块； • 根据客户经营规模设计铺位大小； • 预留走廊、消防通道等； • 保证卖场整体通透、无死角； • 保证客流能够最大限度回流； • 根据竞争对手价格根据竞争对手价格、商家承受能力制定铺位价格商家承受能力制定铺位价格。 推广对象及需求分析 • 根据电脑城类型的卖场的组成客户种类和特性的不同， 将目标商户定位进行细分 包括Intel、三星、联想、方正、SONY、HP 、 国内外知名IT厂商 BENQ 、CANON、ASUS在内的TOP 30 当地主力经销商 各厂商当地总代理商、核心代理商企业…… 当地有当地有一定影响力的单位定影响力的单位：：如北京的恒昌如北京的恒昌、沈沈 各IT连锁经营机构 阳的阳光北联、杭州水木华力等 中、小IT经营户 电脑城中小经营户…… 他们特性和需求是什么？ 现状及竞争现状及竞争 竞争需求竞争需求 作为厂商来说，他们不会放弃任何 国内外知国内外知 在形象和规模以及市场占有率上，各 一个新开的卖场个新开的卖场，尤其是有前景的尤其是有前景的 新卖场。在新的卖场里，总是希望 名IT厂商 大厂商都在进行激烈的竞争 通过新的机会来博取好的位置和形 象，资源平台、能够有更多的销售 占据好的位置，能够向厂商申请好 房租成本和市场份额是他们选择电脑 的资源，同时又能够形成庞大的销 大经销商大经销商 城的主要因素城的主要因素。。但对于竞争但对于竞争，，他们从他们从 售售。使得他们能够在竞争中保持市使得他们能够在竞争中保持市 连锁机构 来不言退缩。尤其在终端为王的时代。 场份额和经营利益。同时又能够保 持厂家对他们的持续支持 随大流的一个群体。他们不是电脑城 的资源整合对象，但是却是经营的重 一个人流庞大的卖场里面能够有一 要主体。对租金的承受力较弱，很多 中小商户中小商户 都在拼柜台经营都在拼柜台经营。缺乏持续经营能力缺乏持续经营能力， 席之地，又又比较合理的价格。 见风使舵随大流的群体，看大经营户 的决策来作出判断。 客户需要什么样的一个卖场？ 良好的运作能力 品牌形象品牌形象