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（一）销售顾问职责： 1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问 销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介 6、取各种有利手段树客户是最好的朋友 销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、客户是市场的收集者 销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 （二）销售状元的分类 销售状元分两种： a. 有力亲和力极强 b.占极强 建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。 （三）销售人员对客户的服务内容 1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。 四）客户喜欢什么样的销售人员 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 及适当有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择 二.房地产的基本知识 一）房地产名词 1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产。 2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限。 3、产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料。 4、三通一平:水,电,路(通).场地平整。 5、配套设施:主要是为方便提供各种设施。 6、容积率:建筑面积与土地总面积之比(限制小区人口密度比) 。 7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内。 8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积。 9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和。 10、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比； 11、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比； 12、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求； 13、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样； 14、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米； 15、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高； 16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响； 17、非承重墙:指不支撑