保额销售讲义.pdf

阳光人寿欢迎您 阳光人寿欢迎您 保额销售讲义 夏雷迪 2012.03.10 什么是保额销售 保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问 答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状 况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法， 同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。 理论铺垫： 开拓准主顾……一维转向二维 保额销售推广 理论铺垫： 开拓准主顾……一维转向二维 新客户投保 老客户挖掘+新客户投保 线 面 掘 挖 户 客 老 开拓新的准主顾 开拓新的准主顾 一维开拓（横向开拓） 二维开拓（横向+纵向） 成本投入的回报/初次接触的压力 保额销售推广 时间投入的回报 低 高 时间 销售活动 D 围 范 本 成 寻找准客 C B A 围 范 益 收 户活动 D 销售活动 高 低 时间 初次接触的压力 D 陌生人 C 被推荐的客户 B 个人关系户 A 保单持有人 诚 信 信 条 一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自 己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以 最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格必威体育官网网址，并将此作为客 户对自己的授权； 四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露. 保额销售推广 本课程的目标： 一、观念上三个转变 二、技能上三个提升 • 从讲保费到讲保额 • 计算并解释保额 • 从讲产品到讲需求 • 请求转介绍 • 从讲自己到讲客户 • 电话约访 保额销售推广 本课程的目标： 永远牢记保额销售标志性的三句话： 1、您买不买保险没关系，您听