【超市案例宝典】北京物美商城的平价策略.pdf

【超市案例宝典】 【名店巡礼】 北京物美商城的平价策略 位于海淀区翠微路甲 5号的物美商城，营业面积为 1 万平方米，是国内贸易部北美物产 集团计划的近年内开设的连锁店中的第一家，也是京城首家集批零为一体的大型综合性仓储 式平人商场。这家商场一经营业便受到京城百姓的厚爱，客流量很快由最初的几千人升到几 万人，日销售额也讯速地从初期的十几万元上升到六七十万元，最高达到 130 万元。只有 52 位员工的家电商品部，1 个月的销售额达到 353 万元，最高日销微波炉 52 台，自行车 47 辆，微型彩电 13 台。 百姓呼唤平价商场 北京物美总经理戴国庆经过调查认为，从个人消费来看，目前北京的消费者可分为 5 个 层次：第一层次是富豪型。主要是私营主和中外合资企业的老板。这些人消费起来一般不问 价钱，以自己的爱好为购物标准，他们崇尚名牌、洋货。此类消费者占总数的比例不到 1%； 第二层次是富裕型。主要是知名赏、工程承包商、合资企业高级管理人员等，这些人收入丰 厚，购物时既问价钱，又十分注意显示自己的经济实力和身份。此类消费者占总数的比例在 10%左右；第三层次是小康型。主要是宾馆、合资企业、外资企业的中层管理人员、从事第 二职业的知识分子、个体工商店等，他们日子过得舒适，既赶潮流更讲实惠。此类消费者占 总数的比例在 20%；第四层次是温饱型。主要是效益良好企业的职工，消费起来以实惠为主 要标准，追求价廉、高质量的商品。此类消费者占总数的比例在 60%左右；第五层次是贫困 型。处于这一层次的消费者对商品的牌号、款式等不多挑剔，购物只求价廉。 居民消费水平的差别向消费品市场提出了细分化问题，但是，目前北京零售市场基 本上是两极分化。零售业者大都尽力将繁华地段的商店装修得豪华、气派、富丽堂皇。这固 然满足了部分消费者的需要，但对于大多数工薪族来说，他们很难承受这些高档商店的高加 价率。常有一些消费者抱怨：那不是咱普通老百姓去地方。而一引起街头摊商的售价虽然 不高，但商品质量却难以保证。因为，人们迫切呼唤经营质优价廉商品的平价商场迅速出现。 这就是物美商城应运而生的经济基础。 平价商场的概念源于美国，其基本特征是：商品经营中所采取的低加价率不是局限于 一定时期、一定商品，而是在任何时刻出售的任何商品，都比其他商店同类（种）商品的价 格便宜。在企业管理及现代商业观念创新等一向领先于世界的美国，100 多的前平价商店的 销售额已占全部商品零售额的 35%。近 30 年来，以美国沃尔玛和价格俱乐部为代表的 仓储式连锁店的发展更为引人注目。如沃尔玛在短短的 30 年间，商业分店从 1 家发展到 目前的 2000多家，销售额从每年的 200 万美元增到目前的 800亿美元。创立于 1976 年的美 国价格俱乐部，不到 20 年的时间，营业场所发展到近百处，销售额也由初期的 1600 万美 元增至现在的近 10 亿美元。近几年来，我国的广州、深圳、上海等地也纷纷借鉴这一现代 国际商业运营的新概念，出现了广客隆贸易有限公司、万佳百货平价广场、百姓购物 俱乐部等平价商场，以价廉物美的商品吸引了众多的消费者，取得了较好的经济效益。如 深圳的万佳百货平价广场，营业面积仅 4000 平方米，日销售额达到 100 万左右；广州的 广客隆贸易有限公司1994 年的销售额为 3.4 亿元，年全员人均销售额达 50 万元。在北京， 也有六七家小型零售店采用了平价销售策略，受到工薪族的欢迎。如顺天府十点利商店、 百姓大道仓储购物中心、协和奥之光和红都百姓购物中心等。据了解，当前有不少中 小型平价商店正在积极筹建之中。 眼下，在商界普遍反映生意难做的情况下，京城几家原位为高消费顾客的高档商店， 曾几次下调商品价格，不得不用大减价、优惠酬宾等手段来促销。不少装饰豪华的精品店萧 条冷落，门可罗雀，纷纷改换门庭，另谋生路。这同生意日趋红火的平价商店形成了鲜明的 对照，充分表明了广大消费购物的意向。 价廉物美赢得顾客心 北京物美商场借鉴国际上成 功的仓储式平价商场的经营形式，结合国内实际情况，充分吸收国际上大连锁店的先进经验， 以货真价实，物美价廉为经营过旨，以低价格、高品质、优服务、多开式为经营原则， 服务于广大消费者，特别是为处于第三、四、五层次的大多数消费者服务，争取第二层次的 消费者也能前来购物。 该商场的商品定位是中档为主，高、低兼顾。