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商务谈判与推销技巧案例库 第一讲 商务谈判概述 [ 案例 1 — 1] ： B 公司与 Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关 系，准备在建交 30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政 府贷款用于 A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司 进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国 首都与 X 国的 B 公司进行谈判。 问题： 1. 该案属何类商务谈判？为什么？ 2. 该谈判构成的因素是什么？ 3.B 公司与 Y 公司进行的属于何种谈判？ 4.B 公司与 Y 公司各应如何组织谈判？ [ 案例 1 — 2] ：小英与商场人员的谈判 案例 “ 三八节 ” 这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说 衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看 中了一件，标价 230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再 优惠一点，服务员讲 “ 我作不了主。 ” 小英说 “ 能否请出能作主 的人来，我想买这件衣服。 ” 售货组长来了，先问 “ 您很想买 吗？ ”“ 是的。 ”“ 若这样还可以便宜 2% 。 ” 小英 “ 才便宜 5 元 钱还不到 ” 分析题： 1. 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2. 在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3. 她们各应如何谈判售价？ [ 案例 1 — 3] ：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道： “ 这个铜盘子多少 钱？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不错， 75 块。 ” 顾客： “ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ” 老板： “ 出个实价吧。 ” 顾客： “ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。 ” 老板： “15 块，简直是开玩笑。 ” 顾客做出让步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。 ” 老板说： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。 ” 顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘 子明年可能就是古董等等。 问题： 1. 该案属何类商务谈判？为什么？ 2. 试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲 商务谈判模式与风格 [ 案例 2 — 1] ：法国人的谈判风格 20 世纪 90 年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的 关键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国 d 公司， 法国的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中选择一家质量好、服务 好、价格合理的公司。该公司最终和法国的 S 公司成交，成交的价 格与各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。 试结合法国商人的谈判风格，分析该公司在同法国商人谈判中可 利用的具体建议有哪些？ [ 案例 2 — 2] ：山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备 向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌 上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们 掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵 方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清 单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方 在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做 了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不 签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十 年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受 的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满 地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请 允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交