成为一名谈判桌上的高手的方法途径.doc

如何修炼成一名谈判桌上的高手？ 谈判是双方智慧、心理和耐力的较量，它不同于赛跑，赛跑是水先跑到终点谁就赢.他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声是赢,谈判要具备实力, 更要具备技巧.需要敏锐的思维。谈判的关键是: 开场白良好的开始是成功的一半。这就验证了一句话:开始决定结果。开场白如何表达呢? 迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到 谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围.巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如:今天的天气很好;某女士你真魅力,女强人啊!某总你办公室装修真的 好独特啊.我见过(一定是公众人物,是他所知道的人)都没有你办公室装修的漂亮;见到你比电话里谈更亲切啊;闲谈公司的经营怎样? 通过这些放松的话题可以自然导如主题..直接告诉对方我来的目的.想法.让对方一听就明白。 大凡优秀的谈判人员，一定是至少兼具如下几种特质中的几个的：专业的知识、敏捷的思辨能力、良好的沟通能力、极佳的口才、较高的道德素养等等，同时他们大多深谙心理学以及各种谈判技巧和谋略。 　　对于经常参与谈判者，大多人都希冀能成为一名优秀的谈判高手。如下，从优秀的谈判高手所应具备的素养切入，与您分享如何成为一名优秀的谈判高手。 　　1.品行修养 　　无论是商务谈判，还是其它职业，都需要优秀的品行。优秀的品行对于处理商务谈判非常重要，前面我们讲了根据心理学，人们都愿意跟品行高尚的人接触，而品行优秀的人也更容易获得别人的尊重和信任。在人际关系更为复杂的商业环境中，优秀的品行非常难得，但让人钦佩。 　　蒙牛的老总牛根生曾说过一句话：德优于才。老牛从创办蒙牛，到蒙牛发展为中国最大的乳制品企业，原因有很多，但是老牛选人的标准可以说起到了很 关键的作用(出自 业务员网: )。在蒙牛企业，可以看到蒙牛其中一个企业文化：有德有才，破格重用;有德无才，有德无才，培养实用;有才无德，限制录 用;无德无才，坚决不用。实际上不仅是在蒙牛，在很多企业，都将优秀的品行作为重用人才的标准之一。而商务谈判人员，代表的是企业，更要在品行上表现出更 高的标准。 　　我们一般将品行分为内在和外在两类，内在品行包括道德、心理素质、精神境界、性格、气质、意志;外在品行就是言谈举止，包括我们常说的仪表、谈吐、行为，也是我们常说的商务礼仪。 　　有些商务谈判人员跟我讲，商务谈判最重要的是拿到结果，而道德高尚与商务谈判中狡诈的战术有些格格不入，所以在品行方面，重要的是外在品行，也 就是商务礼仪要做到位。实际上，这是片面之词，如果说战术与高尚的道德是不能存在于一个人身上，那么是不是所有带兵打仗的常胜将军，指挥沙场运筹帷幄的元 帅，都不是道德高尚的人?高尚的品行与狡诈的战术，并不矛盾。首先，优秀的内在品行使得你的外在行为成为一种习惯，而不是表演。演员总有疲惫的时候，让别 人发现你表里不一，对于你的人脉网络，将是一颗重磅火乍弓单。其次，中国有句古话叫：日久见人心。逢场作戏，表演出来的高尚品行也许能够骗过客户，但是瞒不了你的上级和同事。对于这样的人，公司可能会重用一时，但不会重用一世。此处编者按：老板另论。 　　讲完内在品行与外在品行的统一性和重要性，我们看看如何修炼更好的品行。内在品行的修炼是一个长期积累的过程，也是最困难的，俗话讲：江山易改，本性难移。但是只要有恒心和毅力，就能做到自我改变。优秀的品行标准很多，这里我重点摘取几条对商务谈判很重要的两点： 　　1、集体利益大于个人利益。我们都是职业人，在商务谈判场合，切不可感情用事; 　　2、对公司诚实、对同事诚实、对自己诚实。这是团队协作最重要的基础，也是你可以持续获得企业上下支持的根本; 　　我们在生活中，也知道良好的品行修养惹人亲近、受人尊重，粗俗的品行修养让人厌恶、使人排斥。为了利于个人良好形象的塑造，读者还可分类罗列出 重点的修养素质项，按相对完美的标准为自己勾划一个既符合自身性情特征，又符合公众欣赏品位的模拟形象，并严格按照模拟形象的标准去要求自己、陶冶自己、 测试自己，通过修心、养性、磨练，逐步改变和弥补自身品行修养的缺陷，以促进自己修养境界不断超越。 　　2.思维训练 　　思维模式不仅指导工作，而且也作用于生活。环境、职业、生活的差异，导致每个人的思维模式都有其特点。这里，我们仅探讨在职业方面的思维模式，准确地说，是商务谈判人员的优秀思维。 　　不同的职业有不同的思维模式，比如分子物理学家的工作思维和建筑企业人力资源总监的职业思维会很不一样，同样，在一个企业内，基层员工和企业总经理的职业思维也不一样。不过，即便是同一职位的两个人，思维模式也可能会不一样。不一样的思维模式，看问题的角度不一样，处理的方法也会不同，当然，工作效率、结果就会有所差距。 　　如果把思维模式比作一颗大树的话，哲学思想就是思维模式的树干，无论什么职业，都需要一定的