银行小型网点沙龙及运作.ppt

不要让一个人在场外张望 大伙一起来铺网吧 即使今天，只有小小收获 但只要坚持，我们都可以共同享受丰收的喜悦！ 掌握小型网沙，拥有铁饭碗！ 100%网点出单导向、100%人员网沙导向、100%渠道创新导向、 100%理财业务出单导向、100%人力出单导向 愿全体银保将士积极投身与微沙运动！ 五百达标计划其实是针对银保业务发展提出的五个指标，即“100%网点出单导向、100%人员网沙导向、100%渠道创新导向、100%理财业务出单导向、100%人力出单导向”。 而要实现这个指标的核心抓手就是微型网沙。 前期在与银行沟通过程中要分析银行的现状，在谈的时候尽量避免用网点沙龙这个字眼，如果用网点沙龙可能会被银行以“同业已做过，效果不明显”为由进行推脱，就算银行答应给你做也可能只是还个情面，对于自身而言意愿并不强列，象征性的给你叫些客户，并没有真正对客户做过筛选）所以我们现在所宣导的网沙正是为了避免这种情况，真正的让银行觉得我们是互惠、双赢的。或者出现有银行完不成的任务的时我们也能主动帮银行完成任务（在介绍他们的产品时再加入我们的产品）培养柜员自主销售，主动积累的习惯。 要求人人必做，集群爆发效果 目标客户选择：1，建议以女性客户为主；（30---40岁） A 有小孩的； B 收入较高，有大额定期存款； C 喜欢购买国债的；（安全投资）2，最好推荐过金鼎1-2次以上的客户；3，避免找难缠客户；4，谢绝带小孩 了解柜员介绍客户的来源并进行分类：性格、风险喜好、投资方式、理财需求，有利于做前期的准备工作（要求柜员在质量上有所保证）。 地址建议使用银行会议室、理财贵宾室或者行长办公室等。 前：您好！我们现在正在做一个老百姓理财问卷调查，耽误您1分钟，这几个选项帮勾一下！ 后：非常感谢您的配合。请留一下您的姓名和联系电话，以便我们及时给您提供必威体育精装版的理财服务！ 如何运用调查问卷？客户同意做调查问卷 试探性交流了解客户理财方式 为下次邀约作好伏笔区分整理客户类别 、 可以介绍我们的一些理财产品，如果没有成功，再介绍我们公司的产品 重复对方的话：您说已经有很多保险了，是吗？ 认同语：那很好 正面回复：说明您是个很有保险意识的人 切入论点：不过，保险就像电视机一样，以前是黑白的，后来是彩色的，现在是液晶的才能满足我们的需要了。保险也是一样，以前都是纯保障型的保险，现在类似储蓄型兼顾保障的分红保险是市场上最热销，最流行的险种。金鼎富贵就是一款类似储蓄的产品，5年到期还本，还加固定收益和分红，稳赚不赔，同时，还有最高3倍的身价保障。您看，这样的产品多好！ 促成：您今天身份证带了吗？赶紧办了吧！ TEAM 就是力量 没有完美的个人 只有完美的团队 雁行理论造就团队凝聚力 团队作战不能出力 个人作战没有能力 银行小型网点沙龙组织与运作 小型网沙概念及影响力 小型网沙的沟通要点及操作流程 可能会出现的顾虑 纲 要： 背景：90号新政之后，银行取消驻点，对于以驻点见长的队伍而言无疑打击巨大，除了用什么销售模式替代的困惑，也面临几个非常现实的问题： 1.客户经理的每天的活动量和工作安排如何去管理？ 2.网点活动率明显低迷造成网点资源浪费 3.有较多数量的客户经理考核困难带来的队伍成长危机 4.部分机构管理者被表面上快速增长数字迷惑，放松对基础管理的要求 小型网沙概念及影响力： 五百达标计划中的小型网沙打破以往网沙的框架，是以客户经理为主角，借助银行人员的支持，随时随地一对一或一对多与客户进行沟通，提供服务推介产品的过程。 形式灵活，次数频繁，监管要求不高。 概 念： 传统产说会、沙龙与小型网沙的区别 产说会 传统网沙 小型网沙 讲师 高端、特邀 中上 自己 场地 高 有一定要求 随意 礼品 好 一般 无所谓 奖励 方案制定 简单 不一定 工作人员 全套 有一定要求 自己 客户数量 有质有量 有一定要求 随意 产品定位 单一 单一 灵活机动 活动要求 高 高 随意 期望值 很高 较高 平常心 场次数量 极少 较少 没限制 小型网沙是驻点营销的延伸和升级： 优势：简单易行，人人可做，网网可做，天天可做，由此形成集聚爆发效应。 成为客户经理常态的工作模式，解决了巡点形势下众多客户经理工作量不饱和的困惑，使日常管理有了实在的抓手，而以转介绍为主的客户来源通过用心经营可以源源不断，持续扎根网点，加深银保合作关系。 对于客户经理： 注意事项：理清观念，区别以往传统型产说会，简单易行，随时随地都可操作。 “三换原则”：换时间、换地点、换人物 换时间：原来由驻点的3-5分钟换为10-20分钟 换地点：柜面销售换为理财室、贵宾室、行长办公室 换人物：柜面寻找客户换为由