商务谈判磋商阶段与技巧.doc

PAGE PAGE 9 喜欢就下载吧 任务六：商务谈判磋商阶段与技巧 商务谈判讨价还价艺术 价格磋商是谈判的需要 案例：买古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样钟摆在家里，就不知道是多少钱？” 他们决心到古董店找那座钟，并商定出价不能高于500元，三个月后他们终于在一家古董店橱窗里看到了那钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们说过不超出500元。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“钟上的标价是750元啊，回家算了”丈夫说：“还是谈谈价试一试吧，找了那么久，不差这一会儿。夫妻商量了一下决定由丈夫来谈价，争取用500元买。 丈夫鼓起勇气对售货员说：“我看到你们要卖的这座钟，定价贴在钟上蒙了不少灰显得有些旧了，一定是很久也没卖出去了，我给你出个价，只出一次价，你别吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下来增加效果说“你听着啊—250元“。 售货员连眼也不眨一下说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到 了我想要的东西。”不是！绝不是！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该伙出价150元才对！”你也猜得道他的第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 最后他还是把那座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。那晚他们睡下后，半夜曾起来三次，因为他们感到没有听到钟的声响。这样的情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题:事情为什么会变成这样的结果？ 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益才能有成就感，才能感到物有所值。 抢先报价优势 案例：卖现代车 你有一辆北京现代汽车已行驶了5万公里了，今年内你想卖掉现代车换一台本田车。你期望8万元成交，可因为车良好，你又不急着卖掉，你就委托车行标出了9 之后两个星期你非常忙再没关注此事，很多的买主对你的爱车进行了全面检查，最终两个买家报出了他们的最高出价：8.5万和8.8万，你自然毫不犹豫地选择了第二个报价。 问题：你的车为什么能卖出高于期望的价格？ 分析：先报价可以调整对方的期待水平，可以获得对方最大的认可，也会以较高的价格成交。 报价要狠 案例：销售手表 有位性急的手表批发商，经常到农村推销产品，有一次他心想都是老主顾了，懒得再去费口舌讨价还价，就照和上次差不多的价格出手算了。 他开车来到市郊一家店进门就对店主说：“这次的货比上次的质量好，这回我俩少费点时间，干脆按我的要价或和你的要价来吧，怎么样？店主不知他什么意思没出声。他以为店主同意了就说：”那好！我要个价绝对让你满意，绝对不惨水份，你就按这个价说进多少就行。趁今天天气好，咱哥俩把省下的时间喝酒去。“他的报价果然好，比上一次成交价还低。心想店主肯定会高兴，就问：”这个价你打算进多少货？“可没想到店主说：”一只不进！“ 这可把他搞晕了忙问”一只不进？你在开玩笑吧，这个价可比上回低太多了啊！说实话，你要多少？“店主说：”你们这些城里来的骗子，嘴上说价格优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你今天任你说出天来，我也一只不进。整个下午，俩人都在讨价还价，直到天黑了才成交。成交价比他原来报的低了很多，这单生意他反赔了油钱。 在以后的谈判中他总是留下足够的让对方讨价还价余地，而那位店主也从此拒绝别人开出的第一个价，不管开价的人是城里来的”骗子“也好，还是任何其他人也罢。 问题：什么原因使手表销售商的最初想法失败了？ 分析：报价要狠，降价要有理由，永远不要相信第一次出价是谈判者正常谈判心理，所以手表销售商无理由降价，反而会失去了对方的信任，造成对方反感。出牌要看对方的需求，根据对方的反应决定自己的行动，需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。 案例：1984年美国洛杉矾奥运会 1976年在蒙特利尔举办的奥运会亏损10亿美元，1980年在莫斯科举办的莫斯科奥运会耗资达90亿美元，1984年在美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。 在1984年美国人承办洛杉矾奥运会时，由于彼得·尤伯罗斯成功承办奥运会的方式和尤伯罗斯出色的谈判和组织领导工作，不仅美国政府没有花费1美元，而且1984年洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。 在1984年美国人承办洛杉矾奥运会时，彼得·尤伯罗斯首先宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个；每个赞助商至少出资500万美元，同行业厂商只接受一家赞助。赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，用此方法尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。 问题