斯科特谈判技巧模式授课讲义.pdf

斯科特谈判技巧模式 第三种谈判模式 与马什同时代的另一位英国谈判学家比尔·斯科特，作 为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞 典、挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养 了大量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实 践有三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一 套独特的“谈判技巧理论” 。斯科特认为谈判技巧就是指谈 判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础 的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、 社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。　 斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技 巧与“诡计” 、“手腕”和“ 阴谋”等观念区分开来，提倡有效 的沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的 沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥出最大的效 用。从这个意义上说，斯科特是反对谈判者做阴谋家 的。“本能的行为和能力”构成了谈判技巧最核心的部分。 　 以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对 立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引 导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块 蛋糕变得尽量地大与可口” 。斯科特将这种谈判方针称 之为谋求一致。　 在谋求一致的谈判方针下，谈判技巧的关键是什么 呢?斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列 技巧性的建议。　 一、建立谈判的良好气氛 每一种商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一 开始就是紧张、对立；有则是热烈、友好、和谐；还有 的谈判气氛是严肃、认真、平静的；有些却是松懈、散 漫、持久的。当然，除上述四种典型外，更多的是介于 这些典型之间的、混杂的谈判气氛。 斯科特进一步指出，在研究采用什么方法去影响谈 判气氛的建立之前，必须首先确定需要建立怎样的一种 谈判气氛。我们要为“谋求一致”型的谈判奠定一个基础。 为达此目的，谈判气氛必须具有以下特点：　 •诚挚；　 •合作；　 •轻松；　 •认真。　 具备这些特点的谈判气氛有助于实现“谋求一致” 的方 针。 为了达到这样的要求，斯科特提出了一些非常具 体的建议，例如： （1）。非业务性寒暄，如随意聊聊以前各自到过的地 方，曾接触过的人，游览过的名胜，足球比赛，新 闻，私人间的问候，保龄球，钓鱼等等。由于这些话 题是营造气氛的材料，根据前述的谋求一致型的谈判 气氛应当具有的四个特点的要求，谈判者应避免任何 可能导致双方不快、分歧、紧张的话题。　 （2 ）。叙旧，如有意识地回顾一番共同取得的成果。 　 在进行上述交流的同时，有许多非语言的讯息便 开始产生作用，对谈判者产生影响。　 （3 ）。谈判规模控制，谈判规模的大小也影响着建立谈 判气氛的难易性。谈判规模越大，要想由一方有意识地 建立特定的谈判气氛就很难，因为这涉及到对所有参与 谈判者的控制问题。一般地说，在人数比较少的时候， 才能建立起较为积极的气氛。因此，一次谈判如果可能 都应争取谈判规模小型化，或将谈判划分为小组进行。 每个小组的人数大约在2人～4人，并且都有双方的人员 参加。在小规模范围内，建立起特定的谈判气氛就较为 容易。　 双方在开始接触这段时间所进行的所有活动，都具有 两个目的：一是为双方建立良好关系创造条件，另一个则 是了解对方的特点、态度和意图。在现代，从事公关工作 的人员在这一系列活动中的作用尤为重要。斯科特强调指 出，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的 印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施， 用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易谈 判的始终。 一个老练的谈判者会十分仔细地观察对方在开始接 触这个阶段所表现出来的微妙之处。他会深入对方装出的 姿态的细节中去考察。在这些细节中，对方谈判的经验和 技巧通过其非语言的讯息就能反映出来。在这个阶段，谈 判者最容易犯的错误，便是仅凭直觉的判断过早地将对方 的意图形成固定的看法。　 二、开始谈判阶段的技巧　 谈判气氛一旦建立起来，除非被有意打断，否则，谈 判气氛的惯性会持续下去。当谈判双方走向谈判桌坐下之 后，表明正式的谈判已经开始。这时谈判者应当做些什么 呢?　 （1）利用注意力集散的规律，注意力一般是在开始 最集中，然后逐步下降。 为了使在开始时建立的良好气氛能够在这个阶段产生 有益的作用，谈判者应当在此时先就谈判的程序(双方约