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成功销售的14 个关键规则及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向这个行业涌来，期 望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、 难堪。为什么真正成功的总是少数？ 销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂 之力。 第一节 利益第一 利益是任何一位客户都会关心的问题，他会想我购买此种商品能够得到何种利益。所以 要想成功销售，首先必须弄清客户关心的利益到底是什么。而每个公司也是注重利益的，没 有人愿意做亏本生意。在此就涉及到公司利益与客户利益的矛盾，销售员在销售工作中如何 协调这一问题。 正确处理各种利益 销售员面对着三个方面的利益纠缠：客户利益、公司利益和个人利益。 现实中确实存在这样的现象，为了自己或公司的利益，销售员故意保守秘密；误导客户、 夸大事实、故意略去有用信息；推销高价物（本来 10 美元的商品已经合适，却推销 20 美元 的商品）；对客户不真诚；操纵客户；利用客户缺乏知识或缺乏常识，故意使客户感到困惑； 危言耸听或制造不必要的恐慌；作出承诺却不履行。 这样做的结果是客户对销售员或公司产生高度的不信任。客户对于剥削他们的公司，以 及他们察觉到多收他们钱、对他们进行误导或忽视他们利益的公司会进行反抗。 销售员如何处理好三方面的利益？你若将自己或公司的利益置于客户利益之上，就很容 易被指责为操纵别人、剥削别人、自私自利。如果你为了追求个人的利益而不惜牺牲他人利 益，那么，你正在消蚀你自己的商业灵魂。许多传统的商业关系就是这样的，它们总是以一 种敌对性的关系存在，双方总是竭尽全力实现自己的利益，而不惜牺牲另一方的利益。这也 是一直以来客户对企业心存戒心的重要原因。 国外一些公司的做法可能会给你一些启发。瑞典公司 Sandvic 就是最先与客户依据合作 伙伴关系建立密切联系的公司之一。设立在英国的运输公司 Lane 集团也形成了相似的关系， 双方对所有工作目标达成一致意见，帐目一目了然，利润率也一清二楚。 其实，许多成功的公司与客户进行协作，他们在很大程度上表现为合作伙伴关系。这种 合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的 流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。 而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。 正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售 1 中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。在此着重于客户利益。 发掘客户利益点 在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。 这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性 和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够 识别客户利益。 那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。 某客户购买 A品牌的洗衣机，而不购买 B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、 功能、价格都一样）； 客户总是喜欢到 A银行办理业务，而不去 B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手 续费等都是相同的）； 客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的； …… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购买一些东西时， 是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总 是有一些理由支持着去做这件事。其实这些购买的理由正是我们所说的利益点。　 因此，发掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购买产品的理由着手。充分了解客户 购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下表将客户利益点分为 个人客户和公司客户。 表 4-1 客户利益点 客户类别 利益点 商品给客户的整体印象 成长欲、成功欲 安全、安心