营销网络讲义.pdf

营销网络的问题营销网络的问题营销网络的问题营销网络的问题 新型管理的立新型管理的立足足点点———— 适应适应环环 境的变化境的变化境的变化境的变化  新型管新型管新型管新型管理环理环境的变化境的变化境的变化境的变化：： –– 11、、工作本质的变化工作本质的变化 –– 22 、、、、面对受过更好教育面对受过更好教育面对受过更好教育面对受过更好教育、、、、更多技能更多技能更多技能更多技能、、、、更多信息更多信息更多信息更多信息 的下属的下属 –– 3333、、、、管理者的贡献评定基准管理者的贡献评定基准管理者的贡献评定基准管理者的贡献评定基准  传统管理者的评价标准：传统管理者的评价标准：““效率效率””和和““生产力生产力”” 的提升的提升的提升的提升  新型管理者的两个新评价标准新型管理者的两个新评价标准 –– 1111..客户满意度的提升客户满意度的提升客户满意度的提升客户满意度的提升 –– 22..企业竞争优势的赢取企业竞争优势的赢取 中层主管的新型管理方式中层主管的新型管理方式  身为经营者的身为经营者的““替身替身””，，管理者要持有管理者要持有““经营者的自经营者的自 觉和意识觉和意识觉和意识觉和意识””  管理的目标在满足你的客户管理的目标在满足你的客户（（后手后手））及提升竞争优势及提升竞争优势  新管理者必须是领导者新管理者必须是领导者新管理者必须是领导者新管理者必须是领导者  管理要满足多方面的需求管理要满足多方面的需求，，经常面临顾此失彼的矛盾经常面临顾此失彼的矛盾 情结中情结中情结中情结中，，应累积点滴的经验应累积点滴的经验应累积点滴的经验应累积点滴的经验，，领悟及活用一些共同性领悟及活用一些共同性领悟及活用一些共同性领悟及活用一些共同性 管理原则管理原则，，方能圆满完成管理任务方能圆满完成管理任务  新管理者要能做好四类工作新管理者要能做好四类工作新管理者要能做好四类工作新管理者要能做好四类工作 11、环境的适应、环境的适应 22 、工作的管理、工作的管理 33、人的、人的 管理管理管理管理 4444 、、、、发挥领导力发挥领导力发挥领导力发挥领导力 营销体系如何有效的运作营销体系如何有效的运作营销体系如何有效的运作营销体系如何有效的运作  建立良好的组织架构和明确清晰的岗位职责建立良好的组织架构和明确清晰的岗位职责建立良好的组织架构和明确清晰的岗位职责建立良好的组织架构和明确清晰的岗位职责 –– 组织架构的设置原则：适应性组织架构的设置原则：适应性（（针对性针对性））、、扁平扁平 化化化化、、、、市场导向的市场导向的市场导向的市场导向的、、、、弹性的弹性的弹性的弹性的 –– 岗位设置：一岗多职岗位设置：一岗多职、、一职多能一职多能  重组业务流程和健全管理规范重组业务流程和健全管理规范重组业务流程和健全管理规范重组业务流程和健全管理规范，，，，效率优先的原效率优先的原效率优先的原效率优先的原 则则、、程序化规范化的原则程序化规范化的原则  合合合合理理有效的激励与考评机制有效的激励与考评机制有效的激励与考评机制有效的激励与考评机制 –– 对营销队伍的激励考核：简单化对营销队伍的激励考核：简单化、、抓住核心抓住核心、、 实效性实效性、、不重承诺重兑现不重承诺重兑现 营销网络建设与管理的基点营销网络建设与管理的基点 —— 企业可持续发展的内在要求企业可持续发展的内在要求  客户经营力与客户关系价值客户经营力与客户关系价值  市场份额质量与顾客忠诚市场份额质量与顾客忠诚市场份额质量与顾客忠诚市场份额质量与顾客忠诚  形成核心技能形成核心技能  粗放式扩张市场到精细化做市场粗放式扩张市场到精细化做市场  营销队伍由业余选手到职业选手的转变营销队伍由业余选手到职业选手的转变营销队伍由业余选手到职业选手的转变营销队伍由业余选手到职业选手的转变 营销网络建设与管理的要点营销网络建设与管理的要点营销网络建设与管理的要点营销网络建设与管理的要点  持续进行营销持续进行营销持续进行营销持续进行营销