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现代推销学讲义提纲 现代推销学讲义提纲 Selling Skills Selling Skills 2012-4-16 1 绪 言 绪 言 2012-4-16 2 我们正处于一个营销时代 我们正处于一个营销时代 • 营销无处不在，营销成为企业发展的强劲 助推器； • 没有营销的帮助，企业几乎无法获得成 功； • 高新科技尤其是互联网技术促使营销技术 升级； • 营销理念的不断演化和营销文化的逐步兴 起 2012-4-16 3 当前营销大环境的特点 当前营销大环境的特点 • 经济全球化，市场国际化，经济网络化 • 高技术和服务产业的比重日益增加 • 消费者的消费理念逐渐成熟，十分重视顾客价 值（顾客总收益与总成本）、消费者需求高级 化、消费者需求个性化 • 人们对健康、消费者权益和环保的日益重视 • 人口高速增长的时代已经过去 • 互联网的发展与普及，网络化营销的不断发展 • 收入差距的进一步扩大，社会和谐问题引起关 注 2012-4-16 4 如何看待推销这门职业？ 如何看待推销这门职业？ • 推销是最伟大的职业吗？ 1、工作独立行动自由； 2、有能力佣金就有保证； 3、为客户服务，助人为乐（传播快乐的天 使） 4、竞争性、挑战性 5、收入无可限量 35％的CEO是从干推销开始的。 2012-4-16 5 推销的境界有三。 第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用， 重在满足顾客的功能需要； 第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾 客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚 度； 第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的 品牌、形象与文化。品牌、形象与文化，看似 无形却有形，当一个推销员做到“产品如人 品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业 和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结 合，实现真正的共赢和多赢。 2012-4-16 6 推销成功感言 推销成功感言 我是人类命运的主人，我主宰我自己。失败不属 于我，贫穷不属于我。仁慈的上帝，请赐我力 量。给我人类最伟大的灵魂，点燃我智慧之 光。用我的双手，重新沐浴我的生命。不要可 怜我，我不要怜悯。我发誓仇恨贫穷，我要再 造一个世界，迎出一个新的太阳。啊，上帝的 仆人，请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕。把 眼睛对准光明的地方，注入新的血液，开始起 步。我要出人头地，我不再属于你。我要再造 一个世界，让世界再造一个我。上帝做证，这 就是我一个男人(女人)的誓言！ 2012-4-16 7 现代推销学的学科介绍 现代推销学的学科介绍 • 现代推销学是一门研究现代推销活动及其规律 性的学科。 • 全部内容分为两部分，共15章。第一部分为理 论篇，分为6章，分别是第一章推销概述、第二 章推销要素与推销三角定理、第三章推销方格 理论与顾客方格理论 、第四章顾客需求与客户 关系管理理论、第五章推销模式