教学项目九--保险营销.pdf

保险实务 课件 教学项目九 保险营销 辽宁金融职业学院 金 融 系 梁 涛 2012年07月 引导案例  美国人孟列• 史威济是位保险营销业务人 员，他非常喜欢打猎和钓鱼，他业余时间 最喜欢做的事是带着钓鱼竿和猎枪步行25 英里去大森林体验自己的休闲时光。可是 孟列总觉得打猎钓鱼有些浪费时间。有一 天，当他依依不舍地离开心爱的净水湖， 准备打道回府时突发奇想：在这荒山野地 里会不会也有居民需要保险？那他不就可 以既工作，又不影响自己打猎和钓鱼吗？ 引导案例  结果孟列发现果真有这种人：他们是阿拉 斯加铁路公司的员工，他们散居在沿线 500公里的各段路轨的附近。孟列主动开 始了行动。他沿着铁路走了好几趟，那里 的人都叫他“步行的孟列” ，他成为那些与 世隔绝的家庭最欢迎的人，那些人也成为 了他的客户。孟列•史威济完成了令人震惊 的业绩，在阿拉斯加的荒原，在没人愿意 前来的铁路沿线，他一年之内就做成了上 百万元的生意。孟列•史威济的成功值得每 一个保险代理业务员深思。 案例分析  保险客户无处不在，保险的机会随时 都有。作为一名保险营销人员，只要 留心自己的周围，总会找到开拓市场 的机会，不但会给公司带来业务的增 长，也会给自己带来很好的收益和巨 大的收获。 知识目标  掌握保险营销概念  掌握保险营销的过程  熟悉保险营销技巧  正确认识保险营销定位  掌握保险营销的洽谈技巧  熟悉处理客户拒绝技巧 能力目标  掌握运用技巧划分准客户管理  正确使用技巧建立良好客户关系  正确运用营销知识捕捉信号促成签单  养成为客户提供优质服务的习惯  能够运用各种方法处理客户的异议 教学提纲 1. 全面认识保险营销 2. 保险营销实务操作 教学提纲 1. 全面认识保险营销 2. 保险营销实务操作 保险营销的含义  保险营销是将市场营销的原理和方式方法运用于保 险行业、保险市场、保险企业和保险商品的一门交 叉学科。  保险营销，也称为保险市场营销，或者保险服务营 销，是在不断变化和日益复杂的保险市场环境中， 以保险保障服务为商品，以保险市场交易为中心， 以满足投保人或被保险人的保险保障需求为核心， 逐步实现保险企业经营目标的一系列活动。  （一）保险营销的宗旨是使得保险顾客全面满意  （二）保险营销的核心是一种社会交换的过程  （三）保险营销的起点是客户的保险保障需求  （四）保险营销的手段是整体多样的营销活动 保险营销的原则  （一）最大诚信原则  （二）服务至上原则  （三）遵纪守法原则  （四）业务拓展原则 保险营销的特点  （一）保险营销注重以人为本  （二）保险营销强调关系营销  （三）保险营销推崇主动营销 保险营销的主体  （一）保险人  （二）保险中介  1、保险代理人  2、保险经纪人