商务谈判的报价.doc

实训5 商务谈判的报价 [实训目的] 了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识。 [实训要求] 熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。 [实训课时] 4课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的报价的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、分小组模拟买卖双方就某种产品进行报价，买卖双方在包开盘价时应注意以下问题： 1.开盘价必须合情合理 2.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明 3.注意合理的报价范围 4.可运用多种报价的形式，如书面报价、口头报价 5.注意报价的时机 五、每组指定一名发言人交流发言。 六、教师总结。 [参考资料] PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成本为10，000元／吨，市场平均价格为12，000元／吨，公司制定的保留价格为11，000元／吨，理想成交价格为11，400元／吨。 本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。以免给后续的谈判带来麻烦。 此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为PET公司的谈判代表，你将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的。 [实训参考] 第一步 分析影响价格的因素。 市场行情：目前ＰＥＴ市场行情为１２，０００元／吨，市场基本供求平衡，但海南省目前尚无ＰＥＴ生产厂家，金盘公司ＰＥＴ产品完全从外地采购，本厂产品质量略优于同行业中其他厂家产品。根据国际石油市场行情和ＰＥＴ生产技术，ＰＥＴ产品价格今后走势为稳中有升。 利益需求：ＰＥＴ公司本次谈判的利益需求为：以质量优势，追求打入海南省市场。金盘饮料公司则由于目前的经营业绩的下滑，更迫切地追求盈利的最大化，需要尽可能地降低原材料成本。 交货期要求：ＰＥＴ公司最短的交货期为７天，金盘公司可能会利用提出交货期的苛刻要求，迫使ＰＥＴ公司在价格上让步。 产品的复杂程度：ＰＥＴ产品在技术及工艺上并不复杂，加上对方是十多年历史的老厂，使用过很多厂家的ＰＥＴ材料，对各种材料的质量应该也很了解。对成本估算相对不难，同时，可以参照的同类产品也较多，价格标准的伸缩性也不大。 产品质量：由于ＰＥＴ公司产品质量优于同行业其他企业产品，ＰＥＴ公司产品的质量优势，可能使金盘公司在同等价格的条件下，乐于接受ＰＥＴ公司的产品。 附带条件和服务：ＰＥＴ公司可以通过传授降低材料损耗、提高材料利用率等专有技术使金盘公司得到更多的成本下降空间。 产品和企业的声誉：ＰＥＴ公司的产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。人们对优质名牌产品的价格，或对声誉卓著的企业的报价，往往有信任感。因此，人们宁肯出高价买名品，也愿意与重合同、守信誉的企业打交道。 交易性质：本次谈判是一次性谈定一年的供应，属于大宗交易 销售时机：旺季畅销，淡季滞销。畅销，供不应求，则价格上扬；滞销，供过于求，为减少积压和加速资金周转，只能削价促销。ＰＥＴ材料市场目前属于供需平衡的状态，且由于国际原油价格的持续上涨，会导致ＰＥＴ价格总体上扬。一次性签订一年的合同，对于买方来说是较为有利的。 支付方式：金盘公司目前虽然业绩下滑，仍有足够的支付能力，金盘公司会提出先货后款的要求，而ＰＥＴ公司为回避财务风险，不能接受对方先货后款的要求，为此可能要作出价格上的让步。 第二步 正确认识和处理本次谈判中的价格关系。 本次谈判的卖方ＰＥＴ公司的目的是通过与金盘公司的合作进入海南市场，所以ＰＥＴ公司的主观价格不宜过高。 ＰＥＴ公司的谈判代表要注意启发对方关注己方产品优越的质量，关注ＰＥＴ公司提供的产品之外的技术服务可以给金盘公司带来的好处。诱导金盘公司的谈判代表比较相对价格，为己方争取主动。 ＰＥＴ公司的谈判代表应试图说服对方：良好的ＰＥＴ质量有助于提升金盘公司的产品质量，有助于改善金盘公司产品形象。促使对方由消极价格向积极价格转化，为赢得谈判奠定基础。 第三步 确定价格谈判的合理范围。 根据谈判前期搜集的资料，金盘公司目前的采购价应该在11，800元／吨——11，700元／吨之间。 ＰＥＴ公司的目的是为了进入海南市场，为促成交易，成交价应低于金盘公司目前成交价，同时，