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加油站长的“配送”故事 清远分公司 成常民 于海燕 近几年，成品油市场环境瞬息万变，地处粤北山区的清远石 油分公司终端配送业务在系统外油站相互竞价冲击市场的 局势下面临着严峻考验。为了稳定终端客户不流失，不断巩 固扩大配送市场，公司围绕“内强管理外拓市场”的工作思 路迎难而上，2006年，实现终端配送业务同比增长 8%；2007 年，尽管市场竞争更趋激烈，清远公司终端配送业务仍保持 了稳健增长的势头，头 7个月同比增幅达 117%。配送业务的 成绩里浸透着站长们的汗水，而一些精英站长“八仙过海”、 开拓市场的故事更是被传为佳话。 故事一：功夫不负有心人 站长们进行市场开拓，除了需要百折不挠的勇气、坚持不懈 的毅力，更要善于开动脑筋、观察和发现问题，从细节寻找 突破口。 今年 1月，阳山七拱油站的丘站长在与老乡的交谈中得知， 附近新开了一家新圩采石场，施工机械用油从一家私人油站 拿，月均用油量在 15 吨左右。捕捉了这一商机后，丘站长 恳求老乡带他上山引见石场老板，无奈老板一句“已经有人 供油了”，便没容丘站长再多说什么，以有事为由下了“逐 客令”。此后，丘站长依旧乐呵呵的，有事没事就往工地跑， 和工地的人混了个脸熟，功夫不负有心人，终于被他找到了 “突破口”：一天，丘站长看见很多机械停在那里，工地的 师傅在机械上到处摆弄，便凑上前询问。师傅沮丧的说：“搞 不清是怎么回事，最近这些家伙的油路、喷嘴经常堵塞，老 板也正为这事烦着呢。”听到这里，丘站长心里已经有了七 八分把握，再次找到石场老板，直截了当地说：“凭我多年 的经验，你的机械问题很大程度是用了劣质油品造成的，我 建议你试试中石化的油，相信情况一定会得到改善。”看着 丘站长一脸自信的样子，石场老板抱着试试看的态度，立即 派人跟丘站长到七拱油站提了 4桶油。果不其然，试用了一 段时间后，机械喷嘴堵塞的毛病“不治而愈”。石场老板和 丘站长因此成为好朋友，更成了七拱油站的“铁杆客户”， 逢人便说“用中石化的油放心！”还陆续介绍了七拱矿山、 白莲硫铁矿场等一大批新客户，使七拱油站配送量从去年 1～7月的 56吨增加到今年的 203吨，增幅达 363%。 故事二： 精诚所至金石为开 关心是赢得信赖的敲门砖。只要真心诚意地关心客户，想方 设法满足客户的需求，就会打动客户的心，赢得客户的信赖。 清远圣力工业园工地是个计划施工两年的大型工地，一期施 工项目是将园区内的一座山铲平，大量的挖掘机日夜施工， 月用油需求量至少在 120吨以上。今年 3月底，当金城加油 站站长叶御环了解到这一信息时，本地的明亮石油公司已经 与该工地老板接触多日，正准备签定购销合同。情况迫在眉 睫，但叶站长心里清楚，在这种情况下冒然拜访必然会受到 拒绝，她没有急于上门，而是四处联系朋友，多渠道打探消 息，终于摸清楚老板是潮汕人，和自己是老乡。于是，叶御 环买了二斤上好的茶叶，以老乡的身份登门拜访，终于和工 地老板取得了联系。但工地老板提出：“别人出的价格比你 们低，在商言商，我们希望降低成本，除非你们能免费提供 储存和加油设施，我们才可以继续商谈。”这个条件让叶站 长感到非常为难，提供设施可不是一件容易的事情，但既然 客户有这样的需求，就应该想方设法去满足。叶御环立即向 主管部门进行了汇报，公司领导对此高度重视，指示零售部 牵头落实。分管领导亲自到工地了解情况，承诺免费提供一 个 60 立方的旧油罐和一台旧加油机，并在技术上指导工地 解决安装及安全等问题。工地老板满意地说：“在这么多供 应商中，只有你们的诚意让我感动。”当即签定了《油品供 应及设备借用合同》，并在第二天将 20 万预付款打入了公 司帐户。金城加油站配送量从去年 1～7 月的 220 吨增加到 今年的 540吨，增幅达 245%。 故事三：不以量小而不为 能一把抓住一个大客户固然好，但更多的时候，站长们是在 对一个又一个不“起眼”的小客户进行销售的过程中，聚沙 成塔，积少成多。 岭背油站是个不起眼的小油站，距离阳山县城 30 多公里， 在群山环抱之中显得有些孤寂，站长李佰任经常个把月才去 一次县城。一次，他去黄坌镇的途中发现附近的公路正在改 造，便马上到工地打听，得知该路段改造工程由通达路桥公 司负责，月需求量仅5吨。李站长没有放过这个小客户，他 多次找到工程负责人，说明中石化油品质量好、资源足，能 保证供应，不影响工程进度。经过多次游说，工程负责人被 他的诚意所打动，爽快地说：“其实我们的用油量很小，既 然你们这样瞧得起，这桩生