置业顾问培训系列——楼盘调研-201007.pptVIP

* 两人一组去调研，分别以客户、同行的身份去调研，之后总结所调研之料的差别 * * 讲述我的调研经历及成长经历 入行之初的感受，在调研了很多楼盘之后的感觉 * 讲述我的调研经历及成长经历 入行之初的感受，在调研了很多楼盘之后的感觉 * 知己知彼，百战不殆 ——楼盘市场调研 信息咨询中心｜张亚辉 置业顾问培训系列——楼盘调研 困 惑 主 要 内 容 市调目的 市调途径 市调技巧 市调内容 市 调 目 的 了解市场，积累经验，向同行学习销售技巧：观摩、了解其他楼盘的售楼人员是怎样接待客户的，在接待的过程中，客户会有些什么反应，而我们又该怎样去应对。 以客户的心态了解竞争对手，特别是直接的竞争对手，思考我们能为客户提供什么，对手提供的又是什么，并进行项目的优劣势对比； 通过调研，了解并巩固房地产专业知识，学会怎么评判楼盘的品质； 提供市场信息，为公司决策服务。 记住：市调是每个销售人员的必修课，不了解房子是不可能卖好房子的。 市 调 途 径 1.网络调查法 2.电话调查法 3.亲临现场调查法 （现场踩盘） 4.其他：房展会、报纸、电话、DM单页，上网，通过熟人了解，广播、电视、同事聊天等。 市调步骤 销售价位是指实际成交价，也就是一次性付款和按揭付款或分期付款折扣后的价位（要考虑每种付款方式的折扣点及各种付款方式所占比重）。 去化情况既包括房型去化又包括楼层去化。 １、资料收集：资料主要有楼书、价格表、DM单页；主要调查房型及面积配比、销售价位、销售状况、楼盘去化情况。 2、资料整理分析：对楼盘优劣势进行综合评价，对销售状况进行分析评价，对销售前景进行预测。 1．区位（地点、交通、环境等） 2．公司组成（发展商、建筑设计、景观设计、承建单位、物业公司等） 3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5．面积与户型（面积与户型配比情况） 6．周边及社区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；社区内包括会所、健身房等） 7．价格（起价、均价、最高价） 8．推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 9．销售情况（销售率等） 10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等） 11．客户群体（客户群体分布情况、购买动机） 12．楼盘优、劣势等 市场调查内容 市场调查内容：售楼处 看 市场调查内容：售楼处2 看 市场调查内容：样板间 看 市场调查内容：现场 看 可以询问到的内容——问什么？ 问 可以询问到的内容——询问谁？ 问 可以听到的内容－怎么听？ 听 可以听到的内容－怎么听？ 听 以什么身份去做市调？ 对于刚入行、没有经验、没有信心的新手，以客户的身份去调研可能会适得其反，最好的方法是提前准备，力求在不经意间获得需要的信息。 但是，在进行几次调研后，一定要树立信心，以客户身份去调研，至少对一个楼盘的首次调研要以客户的身份。因为只有以客户的心态去调研，才能更真实地感受售楼人员是怎样为客户服务的。 1.假扮客户 （一男一女扮情侣或者夫妻最佳，演技差者慎用） 2.直接表明同行的身份 调研中的几点技巧 市调前要做好充分准备，记住自己想要了解的东西，以免到时手忙脚乱； 进入楼盘之前先针对该楼盘的目标客户定位拟定好身份（比如博鳌亚洲湾的目标人群是浙江商人，则可以拟定自己的身份为小商品贸易，如打火机、皮革等）； 调研之前，先要让自己相信自己的身份，并运用适合自己的言行举止； 进门直奔沙盘，不要先找售楼人员，让售楼人员来找你； 从自己买房的角度去思考该关心哪些问题，比如买菜、购物、休闲娱乐、小孩子教育、老人活动等等； 在进行交谈的过程中尽量用平常的语言而非专业术语,如容积率、销售率、楼盘、开盘等，最好让销售人员觉得你对房产知识一无所知，如可要求业务员帮助算贷款利息，要求查看相关证件等。 如何调房型配比及销售价位 房型：如果是中低档楼盘，先问有没有两房一厅或两房两厅，中高档盘则问三房两厅或四房两厅； 价格：先问均价，然后再找某一楼价格，因为一般来说所选楼层价格接近该楼盘的平均价；在了解价格后，顺便问问上下楼层是否便宜一些； 折扣：在选定“意向房号”后，询问有没有什么优惠措施，同时要求销售人员帮你计算总价及按揭的首供、月供（ 置业计划表）； 位置：问完价格后，要求对方指出你所意向的房子在小区的位置（如果有模型就在模型上指出，如果无模型就在小区平面图上指出）。在了解小区的大致情形后，让售楼人员带你到现场看房，以便对户型、建筑品质、小区规划等有直观的感受。 经验：楼盘较好位置房子往往是主力房型或次主力房型。 如何调销售状况 一般说来，高档楼盘往往好楼层先去化，如一、二、三、四层，而中、低档楼盘正好相反，通常五、六、七层先去化，所以调中、低档楼盘销售状况要问五、六、七层有无房子，所