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BSC Case Study Compaq Computer 1992 - 1998 市场的特征  市场份额剧烈的竞争  技术的快速革新  产品生存时间短暂和漫长的寻找提高效 率的方法  企业需要的是:  运用网络重新设计商业流程  提高管理水平  增加客户价值 企业  Compaq 依赖公司策略和广阔的网络工 具来增加其竞争力  经历了1980年的快速增长  在1990年, Compaq 受日益加剧的竞争的 影响  丧失了市场份额 公司  在1992年, Compaq的年平均收入达到3 到4.5个亿，同时运作费用也同时增加  每一份额的利润跌过70%  Compaq的管理看一个发展中的新的商 业策略的反应，这些可以帮助公司在维 持财务健康的基础上取得成功成功的转 变依赖于Compaq如何在企业间广泛的使 用网络 企业– 时间 个人电脑产业 : 竞争和网络的策略  动荡性的产业  价格战剧烈  客户需求变动大  苹果公司，AST Research and Packard Bell 都参与了竞争  Unisys 公司出了该市场  Compaq 已经拥有了数据和电脑设备  真实的损失案例:  Dell Computer 在1994损失了$ 36，000， 000;  IBM 在 1993损失了$8，000，000;  Gateway 和 Micron Electronics 报告了在 1997年令人沮丧的财务失败  PC 产业需要不断的重新评估和改进他们的商 业流程，特别是价值链 策略的主动性  Hewlett-Packard 和IBM 是有关Compaq 产品的强大竞争对手  强烈的Compaq的竞争和运用Dell 和 Gateway的企业网络  HP 在 PC市场上收获很大( 占有1997 PC 产品的三分之一的市场)  IBM在1997年末，能够在价格战中取胜 并且做出调整 PC 厂商  在 1997后期, PC的市场占有率比1996年 同期增加了15%  Compaq 在 PC 市场中占有很大的市场份 额，产品包括转售(贸易) 和零售(客户) 渠道 使一家公司成功的关键因素的什 么?   直接的市场   Dell 和Gateway 的Build-to-Order 策略   减少存货的明显优势 Build-To-Order (BTO) 流程模型   在下了一个定单以后厂商才开始制作;   Dell 卖出存货的平均时间少于 10 天;   在1998年，Dell 的存货周转超过39 次;   Gateway 卖出存货的平均时间是 18 天， 存货周转超过19.8 次   Compaq 通过“build-to-forecast”模型，使 用转售渠道– 30 天卖出存货，在1997年的存货 周转超过12.6 次 Compaq   12.5% 的全球PC 市场   1994-1997, 每年收入的平均增长为33%   净利润每年增长51%   在1997年，拥有Microcom 和Tandem 公司; 1998年获得拥有   Compaq 与Dell, Gateway 在以取得更多 的客户为目标上竞争，和HP ，IBM 在企业网 络的占有上竞争 Dell  在1997年，Dell 的销售量超过了Compaq  销售增长率是Compaq 和Gateway两倍  依靠发行商和其他的转销商取得持续的 低成本费用  第一次使用build-to-order (BTO) 的方法  PC预计可以达到在8小时之内交货 Gateway  计算机系统第二大市场占有商  在1997年, 它通过了高级逻辑调查(ALR)  Gateway 改进它的分销模式增加转销渠 道的使用率  在零售上有自己的网络  商业