中国著名企业经营管理案例.pdf

来自剑南春酒厂的报道 （一） 市场是联系生产者和消费者的续带，是企业生存的基础。企业走向市场，是市场经济发展的必然， 也是我国社会主义经济体制改革的必然。 近年来，剑南春酒厂较早地主动走向市场，走出了一条高效发展的路子，越走路子越宽，越走企业 越兴旺，发展成为国家大型骨干酿酒企业，成为中国名酒生产基地，现拥有职工 2 千多人，固定资产 1.2 亿元，厂区占地 80 万平方米。生产剑南春、绵竹大曲等 14 个品种、63 种规格的名优酒，产品 47 次荣获国 际、国家和部、省奖励。剑南春三连冠 获国家金奖，年产量达 5 万吨。1984 年以来产量增长了 20 倍，产 值增长了 6 倍，实现利税增长了 15 倍，是全国 500 家最佳经济效益工业企业和四川省 100 家税利大户之一。 （二）剑南春酒厂座落在绵竹城西。绵竹北靠龙门山麓，南邻石亭江，山水明丽，沃野绵绣，古来素有 天下七十二洞天福地之一 的美称。 据四川文物考古研究的发掘广汉三星堆和绵竹金土村 蜀文化遗址考证，绵竹谷物酿酒的历史已逾千 年，唐朝时（公元 618-907 年），绵竹即产好酒， 剑南烧春 曾载入唐人李肇《国史补》，是皇帝专享的 贡品。 悠久的酒文化史，得天独厚的自然条件，为名酒的发展创造了条件。 1951 年，在 200 多家私营作坊的基础上，成立了地方国营绵竹县酒厂 这就是剑南春酒厂的前身。28 年来， 单一的计划经济束缚了企业的发展，使得企业与市场分离，企业不了解市场，未介入市场，市场也未发挥 作用，企业运转不灵，产量徘徊不前，在企业不计盈亏的情况下， 1968--1972 年，亏损达 58.9 万元。无论 是企业内部环境，还是企业外部环境都缺乏活力。 （三）随着改革开放的深入，市场经济迅速发展，并发挥出巨大的作用。 党的十一届三中全会后，白酒生产打破独家生产、独家经营的格局，白酒生产厂家如雨后春笋迅速发展， 白酒产量达 400 万吨。 1989 年，白酒市场由畅转疲，剑南春酒厂也深受其影响，一下从高峰跌入低谷。该年 1-3 月，国家计 划调拨剑春南执行不到 3% ，绵竹大曲计划调拨执行不到 5% 。工厂陷入了困境，面对市场，却不清楚自己 的产品销往何处，以及在各地的销量，在市场变化面前，无所适从，吃了个大苦头。市场经济的发展，象 一支无形的手，把企业推向市场，企业面临的考验。 （四）剑南春酒厂的决策认识到，市场经济的发展必然把企业推向市场，企业也只有面向市场，调查和研 究市场，按市场经济规律办事，才能兴旺发展。 剑南春酒厂决心大胆改革，主动走向市场： 一、 根据市场需要调整机构，由生产型转变为生产经营型。他们抽调精干人员组建了剑南春酒类经营 公司，专门负责经营。这不仅仅是一个机构的调整，而且是一种思想的转变，这表明他们已从生产型的框 框里跳出来，转变为以市场经营为主的生产经营型。酒类经营公司组建后，积极调查分析市场，制订执行 经营策略计划，组织市场销售，改变服务方法，销售量和销售收入不断增加，1990 年比 1989 年增长 101%， 1991 年比 1990 年增长 51% ，1992 年比 1991 年增长 16% 。 二、 派出人员，南下北上，进行市场调查，了解市场情况，摸清销售渠道和消费需要。 1989 年，他 们对市场销售进行了分析，从大量原始单据中发现一个奇怪的现象，过去的销售，四川占大部份，省外占 少部份，这正是企业与市场分离、企业不了解市场的反常现象，原因是企业没有自主经营权，不了解市场 销售情况。 他们根据市场分析的情况，制订了营销策略。同时，派员到全国 52 个大中城市去了解市场，收集信息， 宣传产品，联络感情，使企业与市场有机地结合起来，变坐商为行商。 三、 努力实现自主经营。要使企业与市场有机结合，还要实现自主经营，这个厂经过努力，争取到 了自主经营权。 经营权集中表现在：按什么来制订计划，谁来执行计划。过去，工厂是按计划生产，不是按市场需 要生产，计划是由上级制订，主管部门执行，产品卖给谁，卖到哪里，卖多少自己作不了主，这就违背了 市场规律。实现自主经营后，他们按市场需要组织生产，按消费水平调整销售品种，安排市场投放量。工 厂参加交易会做生产、签合同，根据合同制订生产计划，企业适应市场的能力增强了。 1 四、 理顺销售渠道，建立销售和原辅料