醉糊涂酒业成功招商案例.pdf

醉糊涂酒业成功招商案例 3 月中旬，成都 街头旌旗飘飘，人潮如过江之鲫。地上闹的，天上飞的——糖酒会 就象是一场超级庙会，各路江湖人物齐集于此。然而，这些热闹并没 有让笔者有多少感触，反而是在显得有点破落的成都铁路局文化宫里 的一幕，让笔者体会至深。惟恐书发完而形成的哄抢场面，以及经销 商们拿着著名白酒营销专家何足奇的新著《白酒经销商淘金兵法》， 恭恭敬敬地请他签名的情景，都让人感到了一种力量，一种智慧的力 量。 由于工作的原因，笔者有幸见证了何足奇先生策划醉糊涂招商的 全过程。何先生出于朋友的友情而担任醉糊涂的总策划时，许多圈内 朋友都为他捏了一把汗。确实，这是一个由房地产公司转型而来的企 业，没有白酒的行业经验，人力资源方面也非常欠缺，也走了很多弯 路。更为要命的是，当何先生和醉糊涂公司董事长郭沛光先生的手握 在一起的时候，离 2003 年春季糖酒会召开只有十天的准备时间了。 用何的话来说，是“得把每一秒钟都掰开两半来用。”然而，就是在这 种情况下，何先生率领珠穆朗玛管理团队及醉糊涂工作人员日夜奋 战。当 3 月 21 日醉糊涂的糖酒会工作告一段落后，醉糊涂高层喜上 眉梢，而何先生几乎累倒在地。 醉糊涂招商的成绩是：当场交纳保证金的经销商就有十几位，再 加上大量表现出浓厚意向的经销商已经表示希望到醉糊涂总部继续 洽谈，与长沙秋交会的颗粒无收相比，此次糖酒会对醉糊涂而谓是大 丰收，而且被许多业内人士称为“糖酒会上难得的亮点” 。而醉糊涂公 司糖酒会期间所花的总费用，只有区区二三十万，甚至不及其他公司 在人民北路上一个展架所需的费用。一件看似“不可能完成的任务”， 在何先生的珠穆朗玛管理团队的带领下超额完成了。 总结醉糊涂此次招商的成功经验，笔者认为最核心的因素就是抓 住了招商活动的目标消费者——来自全国各地的白酒经销商。罗曼罗 兰有一句名言：“要想得到别人的阳光，就得 自己心里先有阳光。” 同样，要想得到经销商的青睐，就得想经销商所想，急经销商所急， 让他们感觉到企业是在与他们共同成长，大家一起来赢得市场。这样 一种“信任+利益” 的关系，比起简单的信任关系或者利益关系，也更 加牢固与长久。醉糊涂的招商设计，正是将这一点发挥得淋漓尽致。 聚焦经销商——最基本的营销原则 离糖酒会的召开只有十来天的时间，如果错过了，对于企业来说 肯定是个重大的损失。何足奇的珠穆朗玛团队在确定招商的方案时， 几乎不假思索地想到了召开“ 中国白酒经销商（成都）会议” 。 推理很简单：招商其实就是企业的一次营销活动，经销商就是消 费者。醉糊涂首先要把这些经销商们聚集到一起，才能让他们有机会 感受到醉糊涂的经营理念，但糖酒会可谓江湖英豪云集，大腕更是不 计其数，一个刚出世没多久的小品牌将经销商们聚集到一起，凭什 么？ 答案很简单——用最直接的子弹，击中经销商们的心窝。 几乎每一个了解市场的人都知道，经销商实际上还是一个弱势群 体，虽然这里面有不少是千万甚至亿万富翁，在与厂家谈判的时候可 能会表现得很NB ，但是他们的困惑是依旧的，有对市场运作的困惑， 有对新经济形势下自身转型的困惑，有对在厂商关系中角色定位的困 惑……他们关心自己的利益，关心自己的成长。那好，“ 中国白酒经 销商论坛”给了他们一个最充足的理由：想成长吗，想上进吗，来参 加“ 中国白酒经销商论坛吧。” 营销论坛是很多企业用过的老套路，为什么还要做呢？在白酒行 业，何足奇先生一直很执着、很痴心地把全部精力投入到白酒品牌建 设、营销管理上来，不遗余力地传播理性经营的各种营销理论和实战 经验，并毫无保留地为中国白酒的营销贡献着最系统、最实际的研究 成果，因此在白酒营销论坛的票房号召力上何足奇先生有着天然的优 势。同时，何足奇先生对于白酒营销策划的项目选择是十分慎重的， 这是做论坛的初衷。 论坛的演讲设计也颇见心思。所有的话题都是围绕着经销商进 行，从经销商的角度出发设计演讲题目。渠道专家陈军先生专门针对 白酒经销商们对于渠道建设、终端进场费、陈列等方面的困惑进行细 致的案例讲解，文化策划专家李俊雄先生主要从品牌与白酒经销商的 关联切入，而压轴的何足奇先生则深刻剖析了中国白酒经销商的出路 问题，以及介绍颠覆白酒传统营销模式的仓储式直销模式。这样的设 计，也完全扣住了经销商的所思所想进行。 当“告诉你成为白酒区域市场老大的秘诀” 的广告打出来之后，立 即在来蓉参加会议的经销商中迅速传播。确实，许多企业在糖酒会期 间开的各种会议，作的各种展示