案例21：TA公司的发展.pdf

案例 21 ：TA 公司的发展 在目前市场竞争日趋激烈、三角债问题十分严重的情况下，企业产品售出后常常无 法及 时回收货 款，因而严重制约了企业发展，令许多管理人员深感头痛，有的企业甚至坚持宁可 不做生意，也要追求 一手交钱、一手交货。TA 公司却没有任何这样的顾虑，在大多数月 份中，该公司的回款率都能保证在 95% 以上，有的月份甚至能够达到 100%。 TA 公司生产单一产品--保健口服液，并未形成系列产品。作 为一种养颜产品，TA 公司 的顾 客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等众多的渠道销售， 售价为每盒 38 元。 从顾客反馈的意见来看，TA 公司的口服液效果不错，有人甚至赞扬该产品不仅有助于 养颜， 还可以治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体内循环系统。 公司的总经理刘先生原来是北方某省一 家制造企业的科长。1987 年，刘先生所在的单位 与外 方合作在南方某市成立了一家合资企业，委派刘先 生到此企业担任副经理。这家新成立的合 资企业主要生产保健品。由于种种原因，几年下来，这家企业不 仅没有实现原定目标，反而 亏损累累，不得不解散。公司不存在了，但刘先生却再也不愿意回到原来的企 业，他喜欢南 方的经营环境，并对企业管理与保健品经营产生了浓厚的兴趣。为此，刘先生与原合资公司 的几位销售及技术人员一起，于 1992 年共同组建了 TA 公司，刘先生自己出任公司的总经理。 对于刚 成立的 TA 公司来说，要生存，就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩 大销 售量的同时增加 回款，刘先生制订了销售回款提成制度，实行每 100 元销售回款奖励销 售人员 5 元钱的政策。这一政策 的出台，极大地调动了公司销售人员的积极性，有的销售人 员很快变成了实际上的中间批发商，他们在 自己的5 个百分点提成比例中让利 2-3 个百分 点给任何愿意销售和购买 TA 公司保健品的人，结果很快就 形成了一个庞大的销售网络。这一 制度实行了一年，TA 公司的产品销售收入直线上升，回款情况良好， 销售人员个人收入显著 增加。当时才只有 35 岁的刘先生，的确不是一位仅仅?quot;尝试当老板的滋味和 赚钱养家糊 口 型的创业者。伴随着公司产品销售额的大幅上升，他对公司经营的危机感也在强化。他意 识 到，要干出一番大的事业，将公司发展成为一家真正的大企业，现在这样的做法绝对不行。 销售回款 提成制度的实施虽然把销售额提高上去了，但这是建立在对市场的掠夺性开发 基础之上，显然不利于产 品市场的长期培育。而且，长此以往，公司也可能形成对少数销售 人员的绝对依赖。 针对上述情况， 刘先生经过认真周密的思考后，决定居安思危，趁现在公司经营正处于 上升 期进行变革。为此，他花高 价聘来了国内某著名药业公司的原副经理王先生，借此推动公司 的变革。王先生时年40 岁出头，管理经 验与专业知识均很丰富，在制约行业建立起了广泛的 人际关系网络，享有良好的商业信誉，这也是受到刘 先生特别赏识的原因之一。请来了王先 生，刘先生非常高兴，主动表示让王先生担任 TA 公司的总经理， 自己只任董事长，但王先生 十分谦让，最后只是接受了副总经理的职位。王先生上任后所做的第一件事情， 就是构建公司的管理体系，推动公司的管理变革。经 过仔细 考察后，王先生决定取消曾让公司获利颇丰 的销售加款提成制度，转而采用职务工资 加奖金的常规薪酬管理办法。此项决定一颁布，立即遭到了 公司元老同时也是销售能手 们的强烈抵制。他们集体向总经理刘先生提出抗议，没想到却得到了这样的 回答：王经 理是我高薪聘请的难得的管理人才，他已经得到了我的充分授权，他所做的决定事先已经和 我 商量过，我觉得非常正确。从总经理处得不到支持，他们转而百般刁难王经理，迫不得 已，王经理利用 一次召开全体职工大会的机会，果断地宣布：如果谁不服从公司的政策， 明天就可以走，一周之内就会 有足以胜任工作的人前来上班。 管理变革首战告捷! 接着，王先生着手构建公司的营俏体系，理顺内部纵向责权关系。为此，公司成立了三 个部门 ：销 售部，主要任务是布货，即不断开发新的销售场所并让公司的产品能够及时地摆到销售 场所的货架上；营 销部，负责整体营销策划，广告宣传，价格管理，售后服务；市场调研部 ，负责市场调查和评估。改造后 的公司营销体系见上图，按省市设置地区经理，地区经理享 有用人权，并可以在公司的管理政策范围内， 确定下属员工的工资报酬，但须报公司人力资 源部备案。各地区经理自身的业绩考核和报酬由公司负责。 员工若对地区经理的决定不服， 可直接向公司人力资源部申诉。人力资源部负责调查，如