大项目销售理念及实战技能讲义.pdf

大项目销售理念及实战技能 上海卓弈讲师：张志 •调度项目资源 •制定项目竞争策略 •整合优势资源 •定位竞争对手 •让服务成为利润增加点 •分析甲方需求 •大项目管理能力五阶段模型 •创造性 •画出项目组织结构图 •什么是全生命周期的项目管理？ •变通性 •了解项目背景 •大项目需要全周期管理 •大项目需要权变思维 •大项目需要好导演 •大项目需要结构化销售 •大项目需要好团队 •大项目需要好顾问 •哪些因素可以决定一个大项目 •为什么要靠团队 •从技术型选手到全能型选手 •大项目中的甲乙方关系 •你不能完成所有任务 •学会用管理思维思考问题 •大项目中的关系营销 •项目中谁说了算 •成长为顾问式销售 •失效的四型人格分析理论 •大项目经理的自我修炼之道 •从分析性格到分析利益 •大项目商务沟通技巧 •如何建设你的行业人脉？ •创造性 •变通性 •大项目需要权变思维 •大项目需要好导演 •大项目需要全周期管理 •大项目需要结构化销售 •大项目需要好团队 •大项目需要好顾问 没有两个项目是完全一样的 第一原则：变通性 孙子兵法：兵无常势，水无常形 第二原则：创造性 孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜 变通性：尽信书不如无书 商战小说：《圈子圈套》《输赢》为什么 火？ 大项目中的“权变”思维 项目金额 项目周期 权变 项目需求 项目质量 大项目打成功率，小产品打销售量 创造性：解决新问题需要新办法 酷！ 超酷！ 酷毙！ 项目并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌。 •大项目需要权变思维 •大项目需要好导演 •大项目需要全周期管理 •大项目需要结构化销售 •大项目需要好团队 •大项目需要好顾问 •哪些因素可以决定一个大项目 •大项目中的甲乙方关系 •大项目中的关系营销 •失效的四型人格分析理论 •从分析性格到分析利益 •大项目商务沟通技巧 •如何建设你的行业人脉？ 管好项目需要全局思维 不 是缺少销售能力 而 缺乏管理思维 大项目是结构化销售 针对战术的营销导向 是什么决定大项目？ 利润 品牌资质 目标客户 行业口碑