销售管理课件--第二讲_销售战略.pdf

第二讲 销售战略 Sales Strategy 络 脉 体 整 的 学 理 管 售 销 第一部分 销售总体规划 销售战略 销售计划 销售区域设计 销售组织结构 销售总体规划 第二部分 人员推销过程 人员推销的一般过程 商务洽谈 终端管理 第三部分 销售队伍管理 销售人员的领导 销售人员的组织 人员推销过程 销售队伍管理 招聘选拔 人员培训 人员激励 考核与薪酬 1、组织的战略层次 2、各层次战略与销售职能 的关系 3、销售战略框架 一、组织的战略层次 • 公司战略 –主要包括公司使命、业务组合、和公 司整体的发展方向等方面的决策。 • 业务战略 –公司内部各个战略业务单位（SBU）为 有效开展行业竞争而制定的战略。 • 营销战略 –每个战略业务单位包含多种产品，为 每个产品\市场组合制定的独立营销战 略。每个营销战略包含目标市场选择 及相应的营销组合。 战略层次 主要决策领域 关键决策者  公司使命  战略业务单位定义 公司战略 公司管理层  战略业务单位的目 标  战略选择  战略目标 战略业务单位 业务单位战略  战略实施 管理层  目标市场选择  确定营销组合 营销战略 营销管理层  整合营销传播  目标客户战略  关系战略 销售战略  推销战略