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营销政策制定与执行案例解读 和君创业 特约培训师 廉鹏飞 2005年7月（北京） 营销政策制定与执行案例解读 一、何为营销政策？ 二、营销政策所包含的主要内容 三、营销政策制定与执行的原则、思路及方法 四、案例解读 五、提问与解答 一、何为营销政策？ 一个现实的案例： 背景： A公司作为一家家居用品企业，为改变公司长期萎靡的销售现状，日前，A公司 经理打电话来就公司今年将采取的营销政策向我们咨询，希望听取我们的专业意见。A 公司打算在今年采取的一系列营销政策具体包括： 开发了几种新产品，希望其成为年度新的拳头产品。 为了更为广泛地争取经销商，他们设计了更为优惠的销售政策。 价格政策。包括一级批发价、二级批发价与标准零售价格，这是A公司整个销售 政策的根基所在，他们痛下决心，通过价格的安定来维护经销商的利益。 货款回收政策。同竞争对手相比可以说是一个撒手锏：他们根据经销商货款回收 的方式(现金、现汇、银行承兑汇票等)与回收的周期(进货时结算、当月结算、次 月结算)给予不同的扣点。 返利政策。规定在月度、季度、年度按照实际交易金额给予梯级返利。 基于以上的措施，他们信心十足，认为产品上市后将会对竞争对手形成强劲冲击，可 以短平快地站稳脚跟。 讨论： 1、这种现象是否在企业的营销政策制定过程中较为常见？ 2、你认为这样制定的上述营销政策可能会存在哪些问题？ 需要关注的问题 • 以新产品开发吸引消费者，以利益为出发点吸引经销商，这从营 销政策设计的基本原则上来看是没有什么问题的，几乎大部分企 业都会自然地采取这种原则来设计自己的营销政策。 • 但我们所更应关注的问题是： – 政策制定的过程和方法，即政策是否是一个站在企业整体市场运作 基础上系统思考的结果？上述政策是否有足够的内外部数据支持？ 企业是否具备相对完善的市场运营体系来保证政策的执行和落实？ – 政策的差异性和竞争力，即政策与同行业的竞争者相比的有效性与 吸引力到底有多大? 关注的原因 • 古人云：“谋定而后动” ，“凡事预则立，不预则废” ，讲究的是“运筹帷 幄，决胜千里” ，当前企业的市场营销活动要想取得成功也必须遵从这些 原则。 • 关注的最重要原因在于：企业所面临的市场环境的变化。因为几乎所有 的市场营销者都已经亲身体验到：如果说中国自改革开放25年来，前15 年的市场环境可以用“遍地是黄金”来形容，而25年中的后10年已经是“地 上既有黄金，也有铜、铁、木柴，而且还有陷阱”。显然，随着市场竞争 的更趋激烈，消费者的日渐成熟，在未来的10年，“地上的黄金会越来越 少，而陷阱会越来越多”。 • 关注是因为中国的众多企业的营销政策制定和营销管理还大都停留在“面 上的功夫”阶段，没有真正树立起正确的营销观念，相应营销政策的制定 和营销管理工作的系统性、全面性、规范性也往往无从谈起。 营销的不同发展阶段 我们知道，任何一个国家市场营销的观念和方法均来自于实践，与当时 的市场环境暨市场经济发展阶段相配合。 西方企业的市场观念经历了我们熟知的五个阶段： 社会营销观念阶段 营销观念阶段 销售观念阶段 产品观念阶段 生产观念阶段 中国企业营销的现状及发展方向 项目 出发点 关注点 手段 目的 销售 工厂 产品 推销和促销 通过扩大 目前我们中国企业的营销能力主要还是体现在1个P上， 消费者需