策略销售管理项目型销售管理培训讲义.pdf

中国市场总监业务资格认证 陕西省中心 策略销售管理 －－项目型销售管理 2策略 • 策略是战争前的〔布阵〕、〔用兵计 划〕是〔艺术〕表现。 • 严密的〔销售策略〕将轻松且自然的展 开精彩的〔销售战术〕。 • 根据销售个案环境、竞争对手、公司可 调动的资源、目标等因素制定销售策 略。 • 关注销售个案的进展。 3策略销售 • 目前，有大家熟知三位超级销售员，请看，是哪三位？ • 把梳子卖给光头和尚。 • 把冰箱卖给爱司基摩人。 • 把鞋子卖给不穿鞋的岛国居民。 • 现在，我们请这三位Super Sales完成以下销售任务： • 把燃煤锅炉卖给煤矿集团。 • 把体育专用地板卖给大学。 • 把高压变压器卖给钢铁厂。 • 错误的销售观念：吃、喝、玩、乐、送回扣。 • 能完成销售任务吗？为什么？该怎么做？ • 策略销售要点是更多信息、善于分析判断、时 机恰当、找对人、做对事。 4项目型销售特点 • 采购商－－采购目的为了生产、再销售、设备维护、研究与发 展、提供公共服务；采购程序复杂，专人负责，集体决策，决 策周期长，理性购买；需求个性化程度很高；采购过程变数很 多（人、竞争、新技术、政策、法规、内部制度）。 • 供应商－－结构化销售，销售团队分工协作；销售周期长，投 入大，风险大，收益高；调动公司内外及个人的资源；注重销 售个案的成败；销售人员综合素质高；策略（计划）比战术 （技巧）更重要；竞争激烈且残酷。 • 商品或服务－－金额大；商品或服务复杂；技术含量高，持续 提供服务，服务要求高；影响价格因素较多，价格不确定性。 • 交易和项目实施周期长。 • 采供双方关系－－沟通交流频繁，合作密切，关系较为稳定。 • 交易结果－－采供双赢(采购商满意，供应商赚钱）。 5策略销售管理优点 • 能很快找到销售问题所在及原因。 • 有效提高项目销售的成功率。 • 有效控制销售风险，知道何时进退。 • 有利于项目实施、竣工验收、顺利收 款。 • 容易形成双赢结果，利于客户关系向更 高层次发展，从而挖掘客户终身价值。 • 有效防止客户关系私人化。 6环境变化到成功销售 环境变化产生需求，需求 产生销售机会，抓住销售机 会，通过策略销售管理达到 成功销售。 关注销售机会 7销售机会管理 • 行业体制改革，电力系统厂网分家，电信系统分家。 • 国家调整行业投资方向，加大交通、电力、能源投资。 • 法律法规变化，《环保法》规定严格的废气排放，电厂脱硫 工程、降氮氧化物设备及软件系统。 • 国家产业政策，扶持农业产业发展，加大农村信息化建设。 • 市场需求旺盛的产业，汽车、住房、手机、短信服务。 • 新技术出现。 • 管理模式提升。(企业实行ERP管理等) • 组织结构调整和业务模式变化。 • 组织重要人员职务变迁。 销售人员要敏锐感知从宏观到微观的变化，及时进行分析， 从中抓住销售机会。 变化意味着可能的销售机会。 8.销售信息的获得 • 个人来源：家庭、亲友、邻居、同事等。 • 商业来源：广告、营业员、经销商、包装 品、展销会等。 • 公共来源：大众传播媒介、政府和消费者 组织等。 • 经验来源：使用、检查、售后服务的经 验。 9王大尉的故事 客户：Ｘ集团公司；标的：5000万；项目：ＸＸ综合管理系统；时间120天 • Ａ公司情况： • B公司情况 • 规模大，资金雄厚； • 规模稍小，资金一般； • 历史悠久，技术领先；