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果冻散装与整装：发生在你眼皮子底下的赚钱阴谋 果冻已经很赚钱了，但是让果冻更赚钱的是它的包装方式：散装。 为什么果冻几乎清一色采用称斤卖的散装？ 称斤卖的散装果冻，一来消费者要花费更多的时间来装袋、二来超市也要花费更多的成本和时间来称重，为什么还要散装？ 而不是包装成一斤或半斤的卖？或者直接按个卖？ 这涉及到销售的消费者心理。 首先，从超市方面来讲，超市愿意卖散装的果装，因为可以多赚钱。 你有没有细心观察，凡是果冻的包装，都是有很厚的塑料外壳，果冻包装的重量几乎占总重量的 10%。糖果有很多也是散 装的，但糖果的外包装是纸类的，没有果冻这么夸张。超市卖散装果冻，就将这些塑料包装壳也按果冻的价格卖给你。 举个例子：假设一斤整装的果冻，净重标注是 500 克，含袋整重是 550 克。那么，超市只能按净重 500 克卖给你。 现在，把这斤净重 500 克整装果冻拆掉外包装，以散装单个形式出售，那么，超市就不会再以单个果冻所标注的净含量卖 给你，而是以打包在一起的果冻整体重量卖（含果冻的塑料外壳重量），即按 550 克卖给你。 只是改变了销售方式，同样数量的果冻，超市就多赚了你 10%。如果加上超市提供给你的大塑料袋子重量，还要赚更多。 所以，超市非常喜欢散装果冻。这就是行业的潜规则利润秘密。 第二，从生产厂家来讲，也愿意提供散装果冻，还是因为可以赚更多。 没有一个果冻生产厂家不知道超市的这种销售阴谋。但超市是生产厂家的伙伴和盟友，生产厂家不会去得罪超市，所以对此 睁一只眼闭一只眼，不会用整装果冻来代替散装果冻。 另一方面为什么生产厂家没有直接在单个果冻上标价出售？单个标价非常方便消费者购买，直接数数就行，也不用再称重了。 更重要的原因就是：如果对单个果冻进行标价出售，销量将直接锐减 30% 以上。 这根源于消费者的心理因素。 果冻毕竟是一种零食，不是象米饭一样的食物，不需要天天吃，也不用屯着吃。那么消费者对于果冻的购买时机，90%是看 到才买，而不是想到就买。看到才买是一种随机的购物，而想到就买是一种心理渴求。两者有天壤之别。 所以，果冻的终端销售策略就是：非常珍惜你的购买机会，每次都要让你大量购买。 当果冻是单个标价出售时，除非你是果冻狂人，否则你最多也只是那么象征性地抓几个，你购买时想的就是：反正下次还要 来，有这几个就好了，过个嘴瘾就好，想吃再买。 但当果冻是按散装出售时，你在购买时想的就是完全另外一回事：才这几个，还不够 1 斤秤，反正便宜，多拿几个，至少 半斤才好看点。 因为如果不够一定的数量，你会怕收银员嘲笑，你会怕别人看到你只买了一个散装的果冻，你自己会觉得不好意思。尽管你 知道即使你只买一个，别人也不会把你怎么的。 这种心理深藏在每个消费者的潜意识里。很难相信是吗？ 我现在也无法将这种心理归结为什么，可能是源于人类的虚荣心吧。 如果果冻是单个标价出售，那么你只买一个果冻的话，你也会认为是正大光明的，因为这个标价是厂家公开的，说明厂家和 超市允许你只购买一个；但若果冻是散装，而你只购买一个，那你就会一种做贼心虚的感觉，你会觉得自己对不起超市、对 不起厂家。 做个调查你就知道：你去问一下任何一家超市，看有没有人只买一个散装的果冻(单个大包装果冻除外)？几乎没有。 所以，这么一分析，你现在发现了这种果冻包装阴谋了吧？ 当然，我并不是要你学超市那种黑心商家行为。 我希望的是，在你洞察这种消费习惯后，你能够可以光明正大而且心安理得地应用这种技巧。 1 一通百通：他没订购《暴利零营销模式》，也赚不少 橱柜老板坚持质量第一的原则，各种做工和材料都非常周到、充足，在整体价格方面一直高于其他店铺。所以，生意绝大部 份都是老客户的互相介绍来的，只有用过的老客户才知道这种区别，也才能发现这种价格的意义。 但对于第一次上门的新顾客，这位橱柜老板就很头疼了，每次新顾客上门的时候，问的第一句话几乎就是：这个多少钱？那 个多少钱？ 如果直接回答顾客价格问题，基本上是确定要跑单的。因为顾客对于厨柜的石料、板材、加工以及售后服务等，是非常模糊 的；只有对于价格是最清楚的，而厨柜老板在价格方面是没有优势的。举个例子：同样是石英石台面，就有几十种型材，别 说是顾客，就算是有些厨柜销售人员都无法很准确地进行区分；还有面板型号、刨花板、亚克力、密度、烤漆、五金等等， 很多顾客都是一头雾水。同样是同款型号的台面，因为加工得比别人精细，价格就要高些，而加工费按行规都没有单独列出， 只能算进台面的材料报价里。所以，