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大连振屹城市广场销售讲义 二零零三年 目 录 ＩＮＤＥＸ 名师荟萃，缔造精品 4 1．发展商介绍4 2 ．项目的发展理念6 2 ．1 浑然天成，至尊地段。6 2 ．2 强强物业，唯我登场。6 2 ．3 铺铺商机，超强人气。7 3 ．区域与环境 8 3 ．1 中山区地图 8 3 ．2 区域定位 8 3 ．3 区位分布 9 3 ．4 ．2 酒店：13 3 ．4 ．3 写字间：14 3 ．4 ．4 医院 15 3 ．4 ．5 学校 15 3 ．4 ．6 银行 16 3 ．4 ．7 公交路线 17 3 ．4 ．8 娱乐 19 3 ．8．9 市场 19 4 ．项目概况20 4 ．1 项目位置 20 4 ．2 项目组成 21 4 ．3 产业互动优势 22 4 ．4 项目基本数据 23 5 ．商业规划25 5.1 业态分布的考虑因素 25 5.1.1 形态 25 5.1.2 商铺的价值 25 5.1.3 投资者的承受力及回报 26 5.1.4 商家经营方式 26 5.1.5 消费者的消费层次 26 5.1.6 布局的合理 26 5.1.7 业态的容量 26 5.1.8 功能的配套 27 5.1.9 销售的帮助 27 5.2 业态分布（以下平方数均以建筑面积计算）28 5.2.1、AB 区（流行时尚区）28 5.2.2、C 区（街铺）35 5.2.3、DE 区（生活休闲区）35 1 6-商铺投资方式及策略 38 6.1 首层 38 ６. ２负一层39 ６. ３（二、三、四层）39 7 ．产品特点40 ７.1 概况:40 ７.2 建筑设计 40 ７.3 建筑退线要求 41 ７.4 人流与车流 41 ７.5 关于步行交通系统 42 ７.6 防火设计43 ７.7 环境保护 44 8．项目户型分析44 ８. １ AB 区塔楼户型分析（北起）44 ８. ２ DE 区塔楼的优劣：46 ８. ３ C 区塔楼部分分析：47 9.项目的客户定位 48 ９. １住宅48 ９. １. １第一部份：核心目标客户群48 ９. １.2 第二部份：资源客户 50 ９. １.3 第三部分：辅助客户群 51 ９. ２商铺52 ９. ２. １目标客户的种类及其特点52 ９. ２. ２各类目标客户的购买动机和对物业要求的侧重点52 ９. ２. ３目标客户的思维方式及接受的表达方式53 10．竞争对手58 10．1 商铺：58 10．2 住宅：61 １１.销售流程 78 １１.1 楼盘销售基本流程图 78 1 ２．项目优劣势分析79 １２. １本项目优势及卖点79 1 ２.2 劣势分析 82 1 ３.营造良好的现场销售气氛 83 1 ４．销售组织架构84 1 ５.销售对外口径：88 １５. １商业部分：88 １５. ２住宅部分89 附件一：《城市广场购房资料》（9 页） 附件二：《城市广场办理银行按揭贷款资料》（3 页） 附件三：《城市广场付款参考》（1 页） 附件四：《城市广场付款方法》（1 页） 附件五：《竞争对手分析汇总》（4 页） 2 名师荟萃，缔造精品 开发商：大连振屹房屋开发有限公司 建筑设计：美国 EKO （易高国际） 施工单位：筑成建筑 监理单位：泛华、辽茂 物业管理顾问：英国第一太平戴维斯 策划销售：大连旭辉地产策划顾问有限公司 广告设计：辽宁万恒 1．发展商介绍 大连振屹房屋开发有限公司 大连振屹房屋开发有限公司是一九九九年初成立的股份制企业，主营项目是房屋开发和销 售，其开发资质为三级。公司现有员工 23 人（全部为管理人员），大专以上学历占总人数 65%，具有中级以上职称的占总人数的40% ，员工中青年职工占大多数，都具备两年以上从 事房地产的经验。公司的组织机构现为四部一室，即：开发部、工程部、营销部、财务部和 办公室，法定代表人姜绍军为董事长兼总经理。 公司自成立以来，经过四年的不懈努力和艰苦奋斗，从房地产市场的低潮起步，现已迅速壮 大。成立当年，公司就开始经营项目，首先开发了水仙名苑，即一个三万多平方米的高档住 宅和一个一万多平方米的仙源大酒店，在 20