通路策略实战案例.pdf

通路策略實戰案例 授課老師 ：張鴻斌 2010/05/22 CASE1 ：左打量販、右打超商，全聯 福利中心異軍突起，從鄉村包圍都市 全聯定位 ：服務大眾消費者，無論商圈 大小，只要有人 ，就應該有全聯 2010年 ：達成500店挑戰目標 全聯以乾貨為主 ，沒有區域是全聯不能 經營的 CASE2 ：全聯福利中心2008年業績 達430億，將超越大潤發 小型折扣店全聯福利中心 ，異軍突起，店數 已達400家， 螞蟻雄兵 ，目標將挑戰500家 全聯擴張生鮮區塊 ，與量販店競爭更加激烈 大型量販店與小型折扣店比較 廠商 家樂福 大潤發 全聯社 店數 47家大型店 23家大型店 390家中小型店 今年營業額 700億元 430億元 350億元 目標年增率 2% 3% 30% 全聯經營成本低 ，已成乾貨通路之王 CASE3 ：家樂福量販店規劃精緻小型 店，對抗全聯的快速拓店競爭 全聯加速展店，引起家樂福重視及因應與 應戰迎擊 – 以擴張市佔率為優先 ，一年平均開店3~5家 – 量販店市佔率已經進逼四成 – 面對全聯的以鄉村包圍城市之 路策略，家樂 福計劃以小型店迎戰全聯 。 CASE4 ：Costco進軍中台灣市場 以會員制為特色 ，打造量販業的精品店 以美式量販店差異風格 ，逐步擴大市場 版圖 CASE5 ：美國Costco經營成功的4大作法 美國會員制量販店的第一大零售公司 成功的商業模式 – 採會員制 – 售價較成本的溢價幅度絕不超 15% 成功的行銷手法 ：尋寶行銷(不時推出令顧客驚喜 ，但 卻限量供應的商品) 成功的忠於顧客 成功的善待員工 – 不錯的薪資 ，不錯的工作 ，不錯的職涯前景 – 找尋成本較低的供應商，支付最高的薪資給員工 CASE6 ：康是美積極拓店 ，已達250店 250店提前達成，朝270店目標前進 ，業 績成長也達到3成以上 。 店色改為橘色 ，店內陳列更明亮清楚 CASE7 ：統一超商打自有品牌 ，全家打獨賣 策略 統一超商：7-Eleven茶飲料推出成績佳 全家：主打Fami品牌國際商品及NPB獨賣策略 四大超商自有品牌 公司 自有品牌 主要商品 備註 7-ELEVEN 、嚴 選素 飲料 、鮮食 、生活 現有自有品牌將整合到7- 統一超商 材 、原味覺醒 、City 用品、零食 、咖啡 ELEVEN品牌之下 Cafe 全家 Fami 鮮食 、飲料 鮮食採Fami品牌 萊爾富 Hi-Life 、不爽 鮮食 、生活用品 鮮食採Hi-Life 品牌 ，不爽已 停用 OK便利店 OK 鮮食 鮮食採OK品牌 CASE8 ：全聯福利中心創意廣告打響高 知名度 建立起便宜也有好貨的品牌形象