推销模式综合案例.pdf

如何适当地把产品特色推销出去呢？先看看下列 “错误错误”的示范的示范： 推销员：“在这台录音电话上有一个表示‘收到 信息信息’’的红色指示灯的红色指示灯。”” 顾客：“嗯。” 推销员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯 马上亮灯显示。”。 顾客：“嗯。” 推销员推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着当你进入办公室看到红色指示灯亮着，， 就马上知道有电话要回了。” 顾客顾客：： “嗯嗯。。” 2013/11/25 推销理论 1  推销员推销员： ““这可引起你的注意力这可引起你的注意力，而不而不 会忘了回答。”  顾客：“嗯。”  推销员推销员： ““如果是顾客打来的电话如果是顾客打来的电话，你你 知道以后，马上回话，将会使顾客感到 满意而不会抱怨。”  顾客顾客：： “嗯嗯。。”  推销员：“这样，你的信誉会越来越好， 产品的销路会大开产品的销路会大开，利润利润会增加会增加。””  顾客顾客：： “喔喔。。” 2013/11/25 推销理论 2  在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔” 地应付推销员地应付推销员，，显然显然，，顾客对推销员所顾客对推销员所 推销的产品特色没有很大的兴趣。推销 员没有把握住四个步骤员没有把握住四个步骤。  推销产品特色包括四个步骤：引出顾客 的需要并确认，确认产品的特色，推销 产品的特色产品的特色，，说明说明 “产品的特色可以为产品的特色可以为 顾客带来什么好处”，使顾客确认这些 “好处好处”。 2013/11/25 推销理论 3  回头分析上述例子回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来把例子中的推销程序倒过来， 即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示 范范””：  推销员推销员：： “象大部分的象大部分的企业家企业家一样样，，你你一定珍惜定珍惜 现在所拥有的商誉，对吗？”  顾客顾客： ““对对””。((引出顾客的需要引出顾客的需要))。  推销员：“安索风录音电话能使你提供比同业更 好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客 觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，，你说对你说对 吧？” 2013/11/25 推销理论 4  顾客顾客： ““对对。””((确认顾客的需要确认顾客的需要))。  推销员员：“这就是为什什么这台录音电话装有‘收收 到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特 色色))。。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客 打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速 回话的作风回话的作风((推销产品的特色以及因产品特色而推销产品的特色以及因产品特色而 带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很 有用处有用处，是不是是不是？””  顾客顾客：： “是啊是啊。。”((使顾客认同因产品特色而带使顾客认同因产品特色而带 来的好处)。 2013/11/25 推销理论 5  在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。 如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难 发挥效果的发挥效果的。。不过不过，，只要推销过程依照着上述只要推销过程依照着上述 四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观 的效果的效果。 2013/11/25 推销理论 6 如何促使顾客采取购买行动  1采取“假定顾客要买”的说话心态。这 种心态常常在零售店里看到。：汤尼·亚 当斯买领带当斯买领带。。 2013/11/25 推销理论