2010社区商业销售策划与案例.pdf

游走在泡沫边缘的创新营销 社区商业销售策划与案例 主 讲 人：杨泽轩 时 间：2010 年 3月 27 日下午 地 点：融金中财大酒店二层报告厅 速记提供：创世德速记（010 首先很高兴今天下午跟大家分享三个小时的时间，把我个人在社区商业方面的一些看法、 见解跟大家交流一下，社区商业可能对大家来讲应该不陌生，但是我不知道这里面有没有听 过我讲课的？听过的请举一下手，没有；问第二个问题，做过社区商业或者社区商铺销售的 举一下手？OK，看来我们有些人舍不得举；第三今天有没有对社区商业、社会商铺不感兴趣 的？没有，如果觉得不感兴趣的话，我们今天下午这个时间有点浪费，我建议把时间花在别 的地方，我们必须有需求才会花心思去听，我们下一次可能会采取随时抽签的方式跟大家交 流。 今天讲社区商业，今天讲的是道和术里面的道，术的问题会在案例里面，我们前面两个 部分都叫道，后面一部分讲术，是讲销售的案例，因为各位很多都在一线操盘，有很多的经 验，但是就我自己看了这么多项目和很多人交流的结果，我们认为跟大家做日常很多事情都 一样，当你掌握了这个事情本质的时候，可能很多手段都可以游刃有余，所以今天下午我重 点跟大家强调的是道，一少部分是术，我想大家会比较容易理解术的问题，甚至你们将来会 做出更多更精彩的案例。 今天给大家讲四部分，前言是联合全国做的一个预当前商业地产的形势预测，我们在 09 年底的时候，对 2010 年做了一个预测，这源于我本人做的万商俱乐部。对当前的商业地产形 势如何判断呢？因为我们不管是卖的社区商铺还是我们留下来要经营的社区商业，都跟大形 势离不开。 第一，商业地产资本市场预测。在座的房地产老总可能会知道商业地产的 RIET’s 一直 在路上喊，在去年年底的时候终于见到一点曙光了，今年试点的力度可能会加大，我们社区 商业以前不得已都要卖，但是 RIET’s 出来以后，对我们最直接的支持就是可以做长期的事 了。但是之前说的保险业进入商业地产，仍然需要时间。 第二，商业地产供需情况预测。09 年到年底之后，很多开发商意识到整合商业地产，再 1 做原来的住宅开发已经面临很多困境，或者很难抵御这种经济危机，所以在 09 年底的时候， 实际上中国真正的商业地产大发展时机来临了，开始进入一个商业地产的混战阶段，所以在 这种情况下，对 2010 年甚至今后两年的判断，整个商业地产的供需矛盾会加大，空置率会继 续升高。 第三，商业地产产品状况，跟我们社区商业有关系，在社区商业产品里面，城市综合体 现在是热点，我们可能有一些开发商都会做城市综合体，主要就是通常所说的几大板块：写 字楼、酒店、公寓、购物中心，购物中心会从今后成为更多的热点，尤其是一、二线城市。 还有地铁物业，地铁从国内国外来讲，地铁商业会是一个很好的热点。还有奥特莱斯现在二 线城市也有很多在做。目前探索的模式已经基本成型，社区购物中心的模式比如像新加坡的 凯德，还有大卖场衍生出来的购物中心比如乐购，大概五万平米的体量，以及华润万家的欢 乐颂也是五万平米的购物中心，这种持有型的社区购物中心已经基本成型了，大家考虑就可 以了，很简单。 第四，商业地产开发商，基本进入诸侯混战阶段，以前宣布从来不做商业地产的万科开 始介入，很多开发商都在介入，包括最近的金地。 第五，商业地产服务机构，进入一个大浪淘沙的阶段，机会很多，各种各样的服务机会 都出来了，但是专业性有待考验。 第六，商业地产人才及员工是人才荒。 下面进入到社区商业的销售策划与案例，我们重点还是讲销售的问题，所以在持有物业 的社区商业方面，我们可能会略过。 决定社区商铺销售的因素有哪些？ 学员： 一个是社区的规划，另外就是社区里面的配套设施的面积设定，另外本社区客户的构成， 第三根据整个片区的规划，进行一个投资项目定位。其他的我基本想不出来了。 杨泽轩： 回头再请教你的经验和体会，接下来我随便再找一位。这位先生应该是很有经验的？ 学员： 我觉得社区商业得有一个主题，比如我们想打造一个什么样的商业，比如我们那边有一 个做得比较成功的韩国第一街，就是以韩国的餐饮为主题做的；另外还要考虑到整个园区的 配套。