04信函开发讲义.pdf

专业化推销流程销售技能训练 （四） 课程目的： 本课程通过讲师关于信函开发重要意义和信函开发的方法 的授课，使业务员了解信函开发在业务开展过程中的特殊作用， 加之信函案例的展示，可以使业务员拓宽自己的展业渠道。 授课提纲： • 信函约访的必要性 • 信函约访的目的 • 信函在销售过程中的使用 • 信函写作要点 • 案例介绍 一、信函约访的必要性 （1）客户如不在，结果会浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个预先的思想准备 二、信函约访的目的 预热 引起注意，争取面谈机会。 三、信函在保单销售过程中的使用 1、信函在客户开发中的使用 目的：联系客户 自我介绍 给客户留下好印象 信函内容：自我介绍信、名片、推荐信（介绍信） 2、接触过程中信函的使用 目的：感激客户 给客户进一步留下好印象 做继续拜访的铺垫 信函内容：面访感谢信 赞美 保险理念的强调 约访要求 3、说明过程中信函的使用 目的：继续感谢客户的面谈 以诚信继续感化客户 信函内容：面访感谢 保险计划简介 约访要求 4、成交过程中信函的使用 目的：成交后的感谢 书面承诺售后服务 确定送达保单的日期 为日后的转介绍加保作铺垫 信函的内容：表达感谢之情 赞美客户 约定送达保单的日期 签约失误补救信函的使用 目的：对客户表达歉意 力争客户的谅解 信函内容：诚恳的道歉 对前期的失误做解释 争取补救的机会 争取面见机会 5、信函在递交保单过程中的使用 目的：祝贺客户 感谢客户 递送保单 信函或贺卡：真诚感激祝贺客户 6、信函在索取客户介绍中的使用 目的：获得客户的转介绍 与客户保持联系 信函内容：问好 感谢 原有保单是否需要服务 要求转介绍 7、信函在售后服务中的使用 目的：为客户提供服务，赢得客户的信任 与客户保持长期的联系，获得更多的 业务信息 信函内容：问好、感谢、赞美 原有保单是否需要服务 要求转介绍 8、利用信函向客户通报公司重要信息 目的： * 为客户提供公司相关信息，使客户了解公司