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竞争战略讲义（三） 第五、第六章 第五章：买方和卖方的战略 • 卖方战略（客户选择） • 买方战略 卖方战略（客户选择） 客户选择的战略框架： 客户选择的战略框架（1） • 相对于企业能力的购买需求 这种匹配获得了比竞争对手更高水 平的产品奇异化 • 客户的增长潜力 客户选择的战略框架（2 ） • 客户的固有侃价能力 与卖方销售量相比购买批量小 缺乏合适的挑选 选购、交易和谈判代价高昂 转换成本高昂 附录：转换成本 客户选择的战略框架（3 ） • 客户的价格敏感性 不敏感的顾客： 1 成本只占客户产品成本的小部分 2 报废损失高昂（航空航天零件） 3 产品的有效性对于节省费用明显（汽车零 件） 4 客户以高质量战略投入竞争 5 客户寻找专门设计或奇异化的品种 6 客户的利润高 7 客户对产品的了解程度低 8 成本不是购买决策的主要因素 （艺术品修 为客户服务的成本 客户选择与战略 • 好的顾客战略可以弥补劣势 • 重要的顾客战略之一 －－建立转移成本（赠送设备和软件给 大学、为顾客特别设计） • 重要的顾客战略之二 －－建立一个好的顾客结构（根据客户 选择的战略框架） 购买战略 • 分散购买（分散的程度有一个平衡点，有三 七开的经验） • 避免过分的转移成本 • 发现和建设更多的货源商 • 促进标准化 • 形成后向整合的威慑（日本的铁矿石参股） 第六章：产业内部的结构分析 • 组成竞争战略的基本面 • 战略集团 • 战略集团和企业利润率 • 战略指定的意义 • 战略集团分布图的应用 组成竞争战略的基本方面 （1） • 专业化程度（产品线的长度和宽度、顾 客群和地区市场的宽度） • 品牌知名度 • 推动与拉动（宝洁和丝宝） • 渠道 • 质量 • 技术（质量和技术不一定同时领先） 组成竞争战略的基本方面 （2 ） • 纵向整合 • 成本 • 服务 • 价格政策 • 杠杆（财务杠杆） • 与母公司的关系 • 与本国和东道国政府的关系 战略集团（1） • 某一 产业中在 某一战略 方面采用 相同和相 似战略的 各个公司 组成的集 团 战略集团（2 ） • 战略集团和移动壁垒 阻止公司从一种战略地位（战略集团）向 另一种战略地位（战略集团）运动的因素 不同的战略集团不同程度地带有自己的移 动壁垒，这导致一些公司长期掌握优势。一种 新的战略也不会被迅速模仿。 投资建立移动壁垒，比如在无差异产品中 投资建立品牌。 战略集团（3 ） • 战略集团的形成与移动壁垒 公司以不同的技术资源起家 公司对风险的态度不同 产业的历史（不同财力的公司在产业发展 的不同阶段进入产业） • 战略集团和侃价实力 不同的战略集团的侃价实力是不一样的。 • 战略集团和替代威胁 不同的战略集团面对的替代威胁也是不同 的 战略集团（4 ） • 战略集团及企业间竞争 战略集团的竞争程度模型：