刘必荣谈判讲义.pdf

谈判技巧 东吴大学政治系教授刘必荣博士 内部授课讲师 左勤 和风谈判 •谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通 ，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也 是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。 •在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常 常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧 怕参与谈判。 •如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？ 如何在各种商务活动中应对自如呢？答案是：需要完全专业 的训练。 根据孙子兵法疾如风，徐如林，侵略如火，不动如山： 风，林，火，山四卷。 准备谈判的七个条件 如何准备谈判 谈什么？ 如何看清谈判的“局”，找到 自己的筹码，借力使力 如何出牌：开高开低开平的选 择 要不要挂进 如何挥洒自如地运用谈判战术 别的议题？ 如何达成大家满意的双赢协议 到底这一回合我想要的是什么？ 赢 和 输 破 拖 谈判的可行性 立场能不能改变？ 捭阖 否定句 条件句 肯定句 狭义解释？广义解释？ 了解谈判的局 谈什么？ 优先级怎么排？ must 多渠道沟通，不同的信 息，在不同的时间，透 过不同的管道，传给不 want 同的人。 give 挂钩战术 A B C 弱 强 强 权利大小是Case By Case ，如果你不给我A,我就不给 你B，我C也不给你。 了解谈判的局 谈什么？ 有人斯有事， 优先级怎么排？ 有事斯有人。 找哪些人来谈？ 人 事 人 事 power 检验我们的筹码 的 拥 资 有 简 说 广