浙江工商大学全性公选课《顾客价值管理》课件2.pptVIP

区域管理内容 步骤一：将所有的客户分类 步骤二：制定路线和日程计划 销售拜访计划 可以基于路线和日程计划的信息来制定销售拜访计划。这是一个每周的行动计划，通常是由销售经理发起。其主要目的是确保对客户覆盖的效率和效果。 档案管理 1、销售人员保存的普通档案 客户和潜在客户文件 拜访报告 费用档案 销售档案 2、坚持判断 压力管理 人员销售过程会产生一定的压力。这种情况的部分原因在于销售工作缺乏规律性。每天都出现各种各样的新经历，有些可能引起压力。 压力是指两个同时存在的事件：外在的刺激（称为压力源）以及生理上和情绪上对刺激的反应（焦虑、恐惧、肌肉紧张、心跳加快等）。随着时间而积累的消极、威胁或令人担忧的状况，会引起人的沮丧和倦怠，让人生病。在人员销售中，过多的消极压力会对关系和生产效率有害。 压力管理 建立无压力的家庭办公室 保持乐观态度 练习正确地表达情感 保持健康的生活方式 销售团队管理 销售管理中的领导技能 销售管理是计划、执行和控制人员销售职能的过程。销售经理执行的典型管理职能如规划、招聘、培训、预算、制定薪酬计划以及评估销售团队的生产力等。 独立领导力维度的矩阵 1、组织 表现出组织维度的销售经理会非常明确界定自己以及销售人员各自的职责。他们会在指导下属工作中扮演积极主动的角色。 2、关怀 表现出关怀维度的销售经理更有倾向于与销售人员建立一种关系：相互信任、尊重销售人员的想法并考虑他们的感受。经理和销售团队之间通常存在良好的双向沟通氛围。 3、情境领导 掌握关怀度和组织力的技能是迈向获得成功销售管理的重要第一步。下一步就是将你的领导风格与销售团队成员所面临的各式各样的情境相匹配。这种领导方法的理论基础在于：最成功的领导产生在领导风格与情境相匹配的情形。 4、指导达到高绩效 销售经理培养了结合组织与关怀的领导风格，就具有了高绩效教练所需的技能。指导是销售经理与销售人员的人际互动过程。在这个过程中，销售经理帮助销售人员提高他们在特定领域的绩效。指导过程有两个主要领域：帮助销售人员认识到提高绩效的必要性以及建立销售人员提高绩效的决心。 课程思考题 1、哪些人影响你的目标顾客的购买决策？哪些人虽然没有直接和顾客互动，却位于顾客的价值链上？ 2、你认为如何在企业内实施顾客价值管理？试举列说明。 3、企业的目标，定位，战略如何与顾客的需求保持一致，要如何运用顾客价值管理观点来改善企业的绩效？ 4、从制度角度上如何在企业内实施顾客价值管理？ /u65/v_NDMxNTYzMTQ.html 创造顾客价值的自我管理与团队管理 机会管理：提高销售效率的关键 时间管理 区域管理 档案管理 压力管理 时间管理 耗费时间的活动： 销售人员要仔细地检查自己的各项活动，以确定在任一领域所费时间是否过多或过少。 时间管理方法 建立一系列个人目标 列出每天“待处理事项”清单 保持计划日历表 组织销售工具 区域管理 销售区域（sale territory）是指潜在客户和现有客户居住的地理范围。尽管有些公司是依据地理因素来划分销售区域，而更常见的方法是基于客户的分类。销售区域通常依据销售潜力来划分的。 问题 一个评估时间利用的方法就是做时间记录，包括在每一个小时末记录这段时间内所做的事。 为努力完成销售指标或计划而行遍销售区域，可能会引起压力。错过客户约会、在大众面前展示以及缺乏对自己表现的反馈，也会产生压力。甚至可笑的是，销售人员使用的一些节省时间的工具（如传真机、手机和电子邮件），使得他们难以逃离工作的压力，很多销售人员感觉他们每天24小时“随传随到”。 以下行为是注重组织的特征： 1、定期制定计划 2、明确的沟通期望 3、及时、坚定地做出决策 4、对销售人员进行定期绩效评估 以下行为是注重关怀的特征： 1、定期、有效的沟通放在优先地位。 2、区别对待每一位销售人员。 3、经常表扬良好的表现。 一个评估时间利用的方法就是做时间记录，包括在每一个小时末记录这段时间内所做的事。