《策略九问》开篇：销售是门艺术－亲身经历的经典案例.pdf

《策略九 》 篇： 售是 － 身 的 典案例 问 开 销 门艺术 亲 经历 经 销售是门艺术，是人和人打交道的艺术。 销售不仅是和人打交道，也不仅是销售流程销售技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严 谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是具备复杂项目销售的 能力和特质。 有位朋友说过，如果你爱他，就请他做销售，如果你恨他，就请他做销售。也就是说，销售是走在 天堂和地狱之间的生活。 亲身经历的经典案例 几年前我在公司担任某行业的总监，负责该行业全国大项目的销售和售前。我们在某省的地级市有 个非常好的项目，那家公司是一家产值20 多亿的流程制造企业，他们计划上一套ERP （企业资源管理）系 统，主要解决供应链和财务方面的管理问题。 我们接触的很早，早在一年多以前我们就通过当地的伙伴关系进入了该项目，从前期的技术交流、 需求调研、方案讲解、样板客户参观等工作，我们不仅为企业做了分析诊断，还对每个管理细节问题都做 了深入的分析并提供了有针对的解决方案。在这个过程中，我们与客户方的主管副总、经营、财务、企管、 信息等项目涉及的部门都有了很好的沟通。新任的总经理是从客户的控股公司调过来的，为此我们的专家 还专门为新到的总经理和所有中高层做了一次集中管理的讨论，总经理听了很满意，并当众表态。甚至标 书和整个招标流程都是我们帮客户设计的，客户对我们很认可，可以说做得非常完美。 记得那是一个初夏的晚上，北京北部的温泉山庄里，足球般的大厅中央有一块巨大的水幕从十多米 的高空平平落下，屏幕变幻着美妙画面，幕前的舞台上俄罗斯姑娘欢舞着，强劲的音乐让在场的每个人不 自觉地扭动着身体，我那家客户坐在观众席上。这次他们由主管副总带队，一行十二人专门来北京考察， 全程由我们接待。十二人，参与选型的团队基本上都来了。大家都很愉快，过程中有不下五人拍着或搂着 我的肩膀说“放心，这个项目就是你们的了”、“实施的时候你们一定要派最好的顾问啊”…… 第二天，我陪着这个选型团队到几家硬件厂商去确定他们的网络和硬件方案。其实最后客户选择的 服务器、存储器和网络正是我们当时推荐的方案。 这个项目整个的过程控制的非常好。在我们的精心运作下，标书终于按我们的计划发下来了。到手 的标书都是我们起草的。当时我想起了那句广告语“一切尽在掌握” 。 在我去现场投标之前，公司的主管副总裁问我“这个项目怎么样”，我说“没问题，这个项目肯定是我 们的了” 。有销售经验的朋友都知道，项目玩到这个层次，不是我们的还是会谁的啊？ 评标那天我们起得很早，当时通知说是八点半到，我们是八点二十到的。等我们到现场，发现很多 公司已经到了，还有国外的软件公司，以前没听说过他们参与，国内几家比较大的软件公司基本上都来齐 了。当时我们团队中就有人想，他们无非是来陪榜的。 评委也都落座了。 总经理没出现，那个主管副总主持，还有其他几个副总和几个部长，基本上都是“我们的人”，只有一 个人坐在最边上，以前没见过。这个陌生面孔不是这家公司的，而是他们的控股公司――省会某集团企业 的，不过我事前得知了控股公司会来个人。 对于他们的控股公司，我们知道这个信息，也意识到了这里的风险，我们通过当地省级分公司和其 控股的有关领导沟通过，结果是控股公司不会干预此次选型，这次的项目完全由这家公司自己做主。我们 认为请上级单位来个人，无非就是向上级表个态度，或充充门面吧。 接下来是交标书、述标、答疑，然后就是在会议室等待。大家都知道那是最痛苦的时候，人生最痛 苦的时候，就是该做的事情都做了，等着宣判。 当时正值夏天，大约等到下午三点多的时候，跟我拍过胸脯的人过来说“其实你们挺有实力的，别着 急，再等等” 。过了大约20 分钟，又过来一个，拎了一兜雪糕，说“来来来，吃冰棍，天太热” 。过了半个 多小时又来了一个，说“其实你们挺有优势的”…… 大约晚上七点的时候来了个人，说“你们今天就别等了，回去吧” 。当时大家感觉不太好，就问“情况 怎么样”，那哥们摇摇头说“不好说” 。后来我才知道，那哥们就是和我“好”，又和别人“好” 的家伙。 回到酒店大家也是熬着，直到晚上九点多的时候我收到一条短信“ 出结果了”，是我的一个最老实、最 不爱说话的“朋友”发的。 怎么办，要不要回个短信问一下“结果如何” ？